Собственное производство в супермаркете: особенности ведения бизнеса

Ошибки в организации производства в супермаркете

10 января 2016, 00:00 7278 просмотровПоследний год заставил многих ритейлеров пересмотреть ассортиментную матрицу, заменить, а то и убрать часть товаров, оставив наиболее продаваемые.

Одновременно все большее развитие получает концепция собственного производства: качественные и свежие еда и полуфабрикаты собственного приготовления дают серьезные конкурентные преимущества ритейлеру, а уникальные предложения позволяют привлечь и «привязать» покупателя.

Александр Князев, директор по собственному производству ГК «Ассорти», и Владимир Ройтман, генеральный директор фабрики-кухни «Славянская Трапеза» в рамках конгресса Retexpo-2015 рассказали об ошибках, с которыми наиболее часто сталкиваются ритейлеры при организации собственного производства.

Непродуманный ассортимент

Сейчас большим спросом пользуются суши, гриль, пицца, выпечка в тандыре, шаурма: «Например, в новосибирском гипермаркете «Быстроном» продается до 400 лепешек за день, наценка за 300%. Рентабельность очень большая – более 100%», — рассказывает Александр Князев.

Спрос на блюда собственного приготовления во многом зависит от формата магазина.

В супермаркете предпочтительнее иметь пекарню и производство популярных среди молодежи продуктов — суши, гриль и пицца. Как отмечают специалисты, после установки собственной пекарни за счет расширения ассортимента хлеба и выпечки продажи увеличиваются более чем в два раза – до 4-5%.

Составление ассортиментной матрицы с учетом трафика и предпочтений покупателей позволит минимизировать потери на списании непроданной продукции.

Рентабельность – не главное

Выбор позиций в ассортиментную матрицу, основанный только на показателе наценки, может привести к неприятным последствиям – при высокой рентабельности, прибыль будет минимальной.

Задача магазина — не нагнать товар с высокой рентабельностью, а найти разумный баланс между рентабельностью и нужным оборотом в единицу времени с единицы площади.

Дорого и не вкусно

Даже при вроде бы отлаженном производстве может сложиться такая ситуация, что какие-то блюда просто не продаются, тогда как у конкурентов те же позиции расходятся на ура.

«Самая часто встречающаяся ошибка, когда в компании считают, что если наше подразделение производит, значит, это самое лучшее. Это не так», — говорит Владимир Ройтман.

Если сторонний производитель предлагает более выгодные цены или вкуснее готовит – значит необходимо либо пересматривать технологию собственного производства, либо отказываться от него.

Решить подобную проблему может выделение производства в отдельный хозяйствующий субъект и построение отношений с торговым залом в рамках «производитель-оператор». Это позволит производить именно те позиции, которые пользуются спросом.

Каждый должен заниматься своим делом

По мнению Владимира Ройтмана, управление кулинарией должно осуществляться так же, как и любой другой категорией товаров. Причем осуществлять это должен менеджер, а не завпроизводством.

«Любой менеджер, проводя обычные, принятые в компании математические вычисления, предложит намного более интересную с точки зрения доходности и оборачиваемости матрицу, чем это сделает завпроизводством.

Если у завпроизводством есть время этим заниматься, значит это плохой завпроизводством».

Централизованное или собственное?

С другой стороны, отдав все процессы на централизованное производство, продавец отказывается от уникальных предложений, возможности оперативно изменять ассортимент, а также использовании процесса приготовления в маркетинговых целях.

Централизованное производство целесообразнее применять в сетях небольших магазинов формата «у дома». Как отмечают специалисты, 12-20 магазинов это оптимальное количество точек на одну фабрику-кухню. На местах имеет смысл оставить заправку соусами, кремами и тому подобные операции, снижающие срок годности товаров.

У супермаркетов более широкие возможности приготовления блюд на месте.

Как подчеркнул Владимир Ройтман, «ваш лучший друг – калькулятор». Вопрос централизации, как и все перечисленные выше,  необходимо решать исходя из каждой конкретной ситуации, взвесив все плюсы и минусы. Только продуманный и просчитанный подход к организации собственного производства позволит добиться максимальной эффективности.

Артем Сергеев, специально для Retail.ruПодписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Александр Князев, директор по собственному производству ГК «Ассорти», и Владимир Ройтман, генеральный директор фабрики-кухни «Славянская Трапеза» в рамках конгресса Retexpo-2015 рассказали об ошибках, с которыми наиболее часто сталкиваются ритейлеры при организации собственного производства.

Непродуманный ассортимент

Сейчас большим спросом пользуются суши, гриль, пицца, выпечка в тандыре, шаурма: «Например, в новосибирском гипермаркете «Быстроном» продается до 400 лепешек за день, наценка за 300%. Рентабельность очень большая – более 100%», — рассказывает Александр Князев.

Спрос на блюда собственного приготовления во многом зависит от формата магазина.

В супермаркете предпочтительнее иметь пекарню и производство популярных среди молодежи продуктов — суши, гриль и пицца. Как отмечают специалисты, после установки собственной пекарни за счет расширения ассортимента хлеба и выпечки продажи увеличиваются более чем в два раза – до 4-5%.

Составление ассортиментной матрицы с учетом трафика и предпочтений покупателей позволит минимизировать потери на списании непроданной продукции.

Рентабельность – не главное

Выбор позиций в ассортиментную матрицу, основанный только на показателе наценки, может привести к неприятным последствиям – при высокой рентабельности, прибыль будет минимальной.

Задача магазина — не нагнать товар с высокой рентабельностью, а найти разумный баланс между рентабельностью и нужным оборотом в единицу времени с единицы площади.

Дорого и не вкусно

Даже при вроде бы отлаженном производстве может сложиться такая ситуация, что какие-то блюда просто не продаются, тогда как у конкурентов те же позиции расходятся на ура.

«Самая часто встречающаяся ошибка, когда в компании считают, что если наше подразделение производит, значит, это самое лучшее. Это не так», — говорит Владимир Ройтман.

Если сторонний производитель предлагает более выгодные цены или вкуснее готовит – значит необходимо либо пересматривать технологию собственного производства, либо отказываться от него.

Решить подобную проблему может выделение производства в отдельный хозяйствующий субъект и построение отношений с торговым залом в рамках «производитель-оператор». Это позволит производить именно те позиции, которые пользуются спросом.

Каждый должен заниматься своим делом

По мнению Владимира Ройтмана, управление кулинарией должно осуществляться так же, как и любой другой категорией товаров. Причем осуществлять это должен менеджер, а не завпроизводством.

«Любой менеджер, проводя обычные, принятые в компании математические вычисления, предложит намного более интересную с точки зрения доходности и оборачиваемости матрицу, чем это сделает завпроизводством.

Если у завпроизводством есть время этим заниматься, значит это плохой завпроизводством».

Централизованное или собственное?

С другой стороны, отдав все процессы на централизованное производство, продавец отказывается от уникальных предложений, возможности оперативно изменять ассортимент, а также использовании процесса приготовления в маркетинговых целях.

Централизованное производство целесообразнее применять в сетях небольших магазинов формата «у дома». Как отмечают специалисты, 12-20 магазинов это оптимальное количество точек на одну фабрику-кухню. На местах имеет смысл оставить заправку соусами, кремами и тому подобные операции, снижающие срок годности товаров.

У супермаркетов более широкие возможности приготовления блюд на месте.

Как подчеркнул Владимир Ройтман, «ваш лучший друг – калькулятор». Вопрос централизации, как и все перечисленные выше,  необходимо решать исходя из каждой конкретной ситуации, взвесив все плюсы и минусы. Только продуманный и просчитанный подход к организации собственного производства позволит добиться максимальной эффективности.

Артем Сергеев, специально для Retail.ruОшибки в организации производства в супермаркетесупермаркет, Рентабельность/retail.ruОшибки в организации производства в супермаркете/retail.ru/articles/106178/2019-03-202019-03-19/retail.ru/articles/106178/

Собственное Производство: новые способы продаж готовой еды в магазинах

Все материалы защищены авторским правом Trade Help

18.11.2017

Увеличить лояльность и частоту посещения покупателей.

Дать сети 6-10% оборота и 10-20% дохода.

1. Каламбурчик – если Вы сам FRESH, то вам нужен Fresh! а если вы сам ЗАМОР, то и ешьте Замор! 
2. Для меня FRESH – здоровая еда.

   Здоровая еда обладает единственно полезным для меня качеством – она усваивается моим организмом! 

3. Здоровая еда находится в двух ценовых сегментах: дешевый и премиум! 
4. В среднем ценовом сегменте еда «пиханная!» консервантами, красителями идентичными натуральному, эмульгаторами, разрыхлителями, ГМО и продуктами творчества нефтехимиков. 
5. В среднем сегменте наиболее активен «маркетинг впаривания» с красивыми этикетками и упаковками, пустыми понтовыми обещаниями и другими криками PR. 
6. Но ради денег нам она нужна, а здоровье при этом плачет по ГОСТу.  

1. Что нужно покупателю от FRESH FOOD? Свежесть и/или сервис!
2. Покупатели классов небогатые, средний-, средний готовы купить через самообслуживание, а покупатели классов средний+ и богатые хотят чтобы им оказали сервис т.е. их обслужили.

    

3. Таким образом развитие fresh в недорогих форматах это food to go или «нестареющая свежесть» с  большим количеством перца, соли, уксуса, соды и еще 500 приправ!  Покупатель – почувствуй нестареющий вкус нашей приправы! Хотя есть исключения! К примеру в BEDRONKA  продают свежую упакованную форель в газовой среде! 

1. Что делать в средних и дорогих форматах? Стратегически развивать 3 товарные ТОП-категории: Мясо+птица+рыба, СОФ, молочка.
2. Как развивать?
   • по площади и п.м. выкладки, доп. и promo выкладка. Т.е. из 7 ТОП категорий в магазине нужно 60% торговой площади отдать под эти 3 ТОП-категории по 20%. На остальные 4 ТОП-категории придется 40% площади или 10% на каждую;
   • по способам переработки основного продукта (консервация, соусы, вяленое, соленое, маринованное, со специями, сладостями итд);
   • широте и глубине ассортимента, кол-ву поставщиков, регионов и брендов;
   • по способам продажи (упаковка производителя, фасовка сети, на вес).

1. Почти 60% всех затрат потребителей приходится на свежие продукты. При этом 50% таких покупок до сих пор совершается на рынках.

   У сетей есть отличная возможность удвоить продажи фреш категории! За счет сервиса!

2. Как и Что делать в дорогих и деликатесных форматах? Совмещать товарную выкладку рынка и гастронома на бизнес-процессах супермаркета. Т.е.

   деликатесный магазин – это сервис, а значит обслуживание через прилавок – как на рынке! Минимум самообслуживания!

3. Строим магазин как рынок+гастроном, а не супермаркет с дорогим оборудованием!

2. Маркет с развитием глубоко 3-х категоий мясо, молочка, СОФ
2.4 И прежде всего развитие по МЯСУ
2.4.1 различные виды (конина, говядина, телятина, баранина, птица, экзотики (дикая птица, дикие животные)
2.4.2 различная разделка (мелкий кусок, крупный кусок, фарши, многочисленные п/ф) 
2.4.

3 различная переработка — в соусах, полуготовое, колбаски специальные, гриль, готовое, шашлык, барбекю.
2.4.

4 специальные станции (вертикальный холодильник под мясо крупнокусковое, спец холодильник под мясо вяленое dry age, гриль колбаски, гриль птица, гриль мясо  в соусах, станция плова с казаном, станция манты, зона нарезки хамонов и прошутто, итд)

Jumbo флагманский супермаркет VBAT, Бреда — Нидерланды

В Амстердаме разработана новая концепция для голландской сети супермаркетов Jumbo . С новаторским подходом к розничной торговлей продуктами питания и обслуживания, концепции и интерьера и графического дизайна была реализована новый флагманский магазин в городе Бреда , Нидерланды.

Вместе с кулинарами покупатели могут научиться готовить блюда. Эти станции предлагают покупателям выбор: купить блюдо заранее подготовленные, или взять ингредиенты домой, чтобы сделать это самим или готовить вместе с кулинаром.

Новая концепция направлена ​​на людей, которые получают удовольствие от еды, давая им уверенность варьировать повседневным приготовлением блюд через обучение. Дизайн интерьера фокусируется на наследии и подлинности, а авторитет на качестве еды.

Управляющий компанией Trade Help.Эксперт в сфере торговли.»Энерго-заряжающий» коучинг и персональное наставничество Андрея Калмыкова для управляющих собственников, генеральных директоров, ТОП-менеджмента торговых компаний приводит к возможности стать успешным и мультимиллионером!С уважением / Best regards Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov Управляющий компанией / Managing directore-mail: [email protected]: +38 067 209 76 15 mob.rus: +7 903 138 35 80Skype: th_akak

Собственное производство в супермаркете

Сегодня невозможно себе представить супермаркеты без собственной кулинарии, кондитерских изделий или выпечки. Собственное производство для торговых сетей — это возможность составить конкурентное преимущество и повысить лояльность покупателей.

Один в поле воин

Одиночные супермаркеты, как правило, прибегают к услугам сторонних кулинарных цехов. Организация собственного производства экономически целесообразно в магазинах с пропускной способностью от 2000 человек в день.

При изготовлении продукции, например, кулинарии сторонними производителями страдает «натуральность» продукта. Пока продукт попадет на стол, может пройти до 5-6 дней. В это время входит:

• Производство продукта;
• Транспортировка готовых продуктов в магазин;
• Выставление продукции на витринах;
• Покупка салата;
• Время стояния в холодильнике;

В результате, для того, чтобы покупатели получили неиспорченный продукт, применяют консерванты, позволяющие, например, салатам хранится до 10 суток. А известно, что на этикетках к готовым продуктам крайне редко прописывается полный состав продукта, что влечет за собой определенный уровень недоверия со стороны потребителей.

Другие причины отказа от организации собственного производства — это недостаточное количество места в помещении самого магазина для собственного кулинарного цеха; высокие санитарно-гигиенические требования к производству и высокая стоимость качественного оборудования.

Сети супермаркетов, не испытывая подобных ограничений, активно используют собственное производство для привлечения покупателей.

Стоит отметить, что в Европе собственное производство в супермаркетах — скорее редкость.

В Украине же кулинария и кондитерские стали правилом за счет национальных особенностей — нашей любви к готовым продуктам, любопытству и желанию поесть горячие и свежие продукты, не стоя при этом у плиты. Так что даже при невысокой прибыльности отделы кулинарии и свои кондитерские — обязательное условие рынка.

Оборудование и организация производства

Организация в супермаркете работы собственного производства начинается еще на стадии проектирования магазина. В первую очередь необходимо провести маркетинговое исследование и определить:

• Целевую аудиторию магазина. Это зависит от таких факторов как местоположение магазина (столица или региональный центр, центр города, офисный центр либо спальный район), возможность организации собственной стоянки.
• Спланировать ассортимент и объемы продаж продукции собственного производства.
• Площадь, отведенную под производство и под отделы продаж (этот этап совмещается с этапом выбора оборудования).

Когда уже известна цель, можно приступать к выбору оборудования — средства. Определением необходимого оборудования в первую очередь должен заниматься технолог-специалист, который знает:

• Все процессы приготовления;

• Оборудование, для приготовления определенного ассортимента в необходимом объеме;
• Санитарные нормы для производства собственной продукции;

Правильный выбор оборудования позволит минимизировать площадь отдела и затраты на персонал, расширить ассортимент и повысить качество производимой продукции. Важно достичь правильного соотношения цены/качества.

Давление рынка настолько высоко, что компании-поставщики оборудования могут значительно снижать свои цены — иногда за счет качества поставляемого оборудования.

Поэтому при выборе стоит смотреть на фирму и страну изготовителя, ее репутацию и количество лет на рынке, на компанию-поставщика оборудования в Украине, ее способность выполнить качественный монтаж оборудования, провести обучение персонала и вести дальнейшее обслуживание (гарантийное и постгарантийное).

Кулинария. Чего душа пожелает!

Минимальный набор для кулинарии — это оборудование для салатов. Организация производства салатов наиболее экономично по стоимости оборудования и его эксплуатации. При сравнительно небольших вложениях можно получить достаточно широкий ассортимент готовой продукции.

Производство салатов — это также возможность использовать продукцию некондиционного вида собственного овощного отдела. Важно не злоупотреблять этим, не соблазниться использованием испортившихся, несвежих продуктов. Известно же, что скупой платит дважды. Ценой может стать собственная репутация!

Ассортимент салатного производства наиболее подвержен сезонным изменениям.

Так, наиболее явные тенденции проявляются в использовании заправок для салатов: зимой чаще всего это майонезные заправки и соответствующий ассортимент салатов, тогда как летом посетители отдают предпочтение более легким заправкам, таким как подсолнечное и оливковое масло. Кроме того стоит внести в критерии сезонов православные посты: великий пост (с предшествующей масленицей), предрождественский.

Одной из особенностей кулинарии в Украине является обязательное наличие в отделе горячих мясных изделий. В зависимости от контингента посетителей и формата супермаркета, ассортимент таких изделий может колебаться от базового набора (курица-гриль, котлета по-киевски, битки и т.д.

) до премиум-класса, в который входят блюда, подающиеся в ресторане.

В последнем случае целесообразно привлекать ресторанных поваров и организовывать производство блюд так, чтобы посетители приходили не только за готовой продукцией, но и за шоу, возможностью увидеть процесс приготовления хотя бы частично, на финишном этапе.

Общий ассортимент кулинарий включает в себя до 1000 наименований при ежедневном ассортименте в 60-100 различных блюд. В целом, кулинарное производство — достаточно трудоемкий процесс, как по ресурсам, так и по времени.

Ведь продукты производятся небольшими порциями, по мере продажи предыдущей партии.

Это позволяет сохранить качество продуктов и избежать потерь (или, по крайней мере, их минимизировать), когда истекает срок хранения большой партии нераскупленной продукции.

На фоне нынешней экономической ситуации для ритейлеров важно не соблазниться идеей экономии на качестве.

Кулинария как одного магазина, так и целой сети супермаркетов может потерять значительную часть своих клиентов, стоит кому-то отравиться несвежей продукцией.

Выпечка. С пылу с жару!

Наиболее дорогое оборудование требуется для собственной пекарни, в случае, если при производстве не используются полуфабрикаты. Именно поэтому далеко не все супермаркеты могут себе позволить собственный хлеб, даже не смотря на значительные преимущества:

• В первую очередь это арома-маркетинг. Запах свежеиспеченного хлеба поднимает и успокаивает покупателей, поднимает настроение и, как следствие, способен значительно повысить уровень продаж, в том числе и спонтанных.
• Разнообразие хлебобулочной продукции. Известно, что большинство хлебозаводов довольно консервативны в своем ассортименте. Хорошо, если в него входит не только батон, «украинский» и хлеб с отрубями, но редко когда число наименований хлеба включает в себя больше 4-5 позиций. Собственная пекарня позволяет разнообразить ассортимент и предоставить покупателям, помимо «социальных» видов, хлеб и булочки премиум-класса с добавлением разнообразнейших семян (кунжут, льняное семя, семена подсолнуха и тыквенные) и стилей (бородинский, чиабата, французский багет).
• Свежесть. Невозможно пройти мимо горячего хлеба и булочек. Свежий хлеб — это целый комплекс: запах, вид и чувство удовольствия от покупки горячих булочек, тортов или хлеба. Этот набор позволяет увеличить продажи этой категории с 2% от общих продаж магазина, до 4-5%.

У сетей супермаркетов, расположенных территориально не очень далеко друг от друга есть возможность сосредоточить производство в одном из магазинов, организовав лишь своевременную доставку готовой продукции в другие магазины сети. Но это больше подходит для кулинарии. В случае, если такой подход используется при выпечке хлеба, теряется один из важнейших эффектов — арома-маркетинг, ведь во время доставки хлеб часто успевает остыть.

Мясной и рыбный отделы. Никакой заморозки!

Отдел свежего мяса и рыбы в супермаркете занимает больше всего места и требует значительных вложений.

Это и организация собственных разделочных цехов (в идеале сразу за стеной от отдела продаж, для удобства доступа и минимизации издержек) с соблюдением всех санитарно-гигиенических норм, и разнообразное холодильное оборудование (как в разделочном цехе, так и в отделе продаж).

Большинство украинских супермаркетов, следуя спросу, делает акцент на широком ассортименте свежего мяса и мясных изделиях. В цикл производства свежего мяса и рыбы входит очистка, разделка и упаковка мяса, а затем размещение его в торговом зале.

Прицельная стрельба

Правильно выбрав и рассчитав стратегию и организацию собственного производства, можно не просто «отвечать требованиям рынка», но и создать для посетителей решающее отличие от конкурентов.

Пончики никогда раньше не были предметом повышенного спроса, тем не менее, уже через несколько месяцев, они стали топовой позицией, за которой покупатели приезжают специально.

Более того, эта сеть не побоялась пойти в разрез с установившимися тенденциями рынка, и представить широкий ассортимент свежей рыбы.

«Велика Кишеня» же сделала ставку на разнообразие кулинарии. Акция «Кухни народов мира» позволила посетителям попробовать множество новых блюд и сыграла на любопытстве постоянных посетителей магазина.

При всем разнообразии ассортимента собственного производства, сети предпочитают умалчивать об уровне его прибыльности. Маржа тут может различаться весьма значительно, в зависимости от оборачиваемости, стоимости продуктов и сложности необходимой обработки. Акцент ставят на статусности и формировании маркетинговых отличий и, тем самым, повышении узнаваемости сети для посетителей.

09, ноябрь 2009, 07:32

Собственное производство в супермаркете | Агентство Бизнес Мониторинга

Предлагая продукты собственного производства, сети прежде всего заманивают покупателей видом и запахом продукции.

Сегодня вопрос организации собственного производства в продуктовом магазине является более чем интересным – как и все, что тем или иным способом помогает делать деньги.
Для кого-то это – дополнительный способ заработка, для кого-то – объективная необходимость. Один ритейлер контролирует таким образом качество продуктов на полках, другие – привлекают покупателя и его лояльность.

Куда ЦЕЛИться

Масштабы, выбор его вида, а также ценовая категория оборудования могут быть разными – в зависимости, опять-таки, от цели, которую преследует ритейлер, от имеющихся в его распоряжении мощностей, ресурсов и смелости браться за что-то новое.

С другой стороны, по примеру Запада, сети постепенно уже начинают его рассматривать как один из признаков цивилизованности розницы. Собственное производство – неотъемлемая составляющая ассортимента любого современного супермаркета.

Наличие кулинарии, собственной выпечки и кондитерского цеха необходимо рассматривать как атрибут эффективного функционирования.

Во-вторых, если брать, например, пекарный отдел, дело в визуальности и своеобразном эффекте арома-маркетинга, который создает аромат свежеиспеченного хлеба в тандеме с хрустящей корочкой, которая рождается фактически на глазах покупателя. Это придает продукту дополнительную ценность.

Третий аспект – возможность создания конкурентного преимущества торговой точки, которая предлагает, в первую очередь, эксклюзивность – особенный продукт, сложно воспроизводимый, сложно копируемый конкурентами. То есть, он имеет, например, уникальную рецептуру или способ производства, и купить его можно только здесь.

И, наконец, еще один, не менее важный момент – гибкость в подходе к ассортименту продукции в определенный момент. Например, в выходные дни, летом вы всегда можете приобрести в магазинах сети различные виды свежайшего шашлыка; зимой всегда в продаже только что приготовленные котлеты, азу, бифштексы, а также разнообразнейшие салаты.

Здесь же и возможность пообщаться с покупателем напрямую, скорректировать краткосрочные маркетинговые планы с учетом его реакции.

Продвижению такого вида продукции могут способствовать также смена ассортимента, а также разнообразные маркетинговые акции. Это может быть, например, конкурс на лучший рецепт фирменного салата, в котором анонимно участвуют все пожелавшие показать свои умения сотрудники сети. Или акция по типу «Кухни народов мира».

В России среди наиболее удачных можно назвать практику «Перекрестка» (ассортимент салатов и готовой кулинарии в сети сегодня составляет 600 наименований, полуфабрикатов – 350, выпечки – 80), «Мосмарт» (более 500 наименований в одном гипермаркете, по разным категориям: пекарня – 99%, рыба – 25%, мясо – 64%, горячий стол – 78,6%), «Азбука вкуса» (к 2006 году доля продуктов собственного производства в обороте сети составила 20%, а специализированные цеха теперь работают в 9 из 12 магазинов сети).

Сегодня в России собственное производство дошло даже до формата дискаунтера и выглядит довольно привлекательным объектом для инвестирования.

Например, в стандартном магазине продажи хлебной продукции стандартного ассортимента составляют около 2%, после установки собственной пекарни за счет расширения ассортимента продажи увеличиваются более чем в два раза – до 4-5%.

Другими словами, раньше потребители не всегда могли найти в хлебном отделе то, что хотели бы приобрести. Теперь же они имеют возможность купить разнообразные сорта хлеба в одном магазине, сделав тем самым процесс покупок более комфортным для себя.

Отделы собственного производства дают в среднем около 6% прибыли от общего дохода сетей. Однако не всем форматам собственное производство показано в одинаковой мере: в некоторых случаях оно может создать больше проблем, чем преимуществ.

В первую очередь, это относится к дискаунтерам, предлагающим узкий ассортимент продуктов и товаров на ограниченной площади. Магазины «у дома» имеют потенциал для организации производств, но им бывает сложно его реализовать по причине разного рода технических ограничений.

Для магазинов возле дома экономически оправданно создавать производство в местах с пропускной способностью от 2000 человек в день, обеспеченных мощностью в 140-150 киловатт. При отсутствии нужной площади для организации производства можно выстраивать схемы работы с продукцией, изготовленной на территориях других цехов.

В небольших форматах (от 300 кв. м) рекомендуется организация мясных и салатных цехов (производство при этом организуется на базе одного магазина, его продукция распространяется на 2-3 точки).

Инвестиции в цеха относительно невелики и окупаются почти всегда. По обобщенным данным, доля произведенной в магазине продукции в ассортименте супермаркетов составляет до 8%, в обороте – до 12%, в прибыли – 18-50%.

ВИДное производство

Приняв решение «за» дополнительный вид деятельности, необходимо прежде всего определиться с масштабами производства (то есть количеством средств, которые вы готовы вложить), его разновидностями и ассортиментом в рамках каждого отдела. Многое здесь зависит от цен на сырье и деятельности в этом сегменте ближайших по расположению конкурентов.

Расширение ассортимента и услуг за счет собственных мощностей в торговых сетях основывается на анализе существующего спроса на определенные продукты, а также изучении потенциала рынка.

Решение об организации собственного производства для удовлетворения потребностей и ожиданий потребителя принимается в том случае, если существующие производители не могут предложить сети тот продукт, который соответствует пожеланиям потребителя, или же его качество не является достаточно высоким.

Основными видами собственного производства являются: кулинария (гастрономия), мясной, рыбный отдел и пекарни, кондитерские отделы. В Нижнем Новгороде сегодня данный формат представлен в большинстве супер- и гипермаркетов. В первую очередь, в сетевых.

Собственное производство представлено, как правило, несколькими направлениями: очистка, разделка, упаковка мяса и рыбы перед поступлением на прилавок производится в мясных и рыбных цехах магазинов; собственные кулинарии сетей предоставляют холодные и горячие блюда домашнего качества, а также выполняют заказы покупателей; кондитерские и хлебобулочные изделия, которые выпекаются в собственных пекарнях.

Уровень продукции определяют следующие критерии: ассортимент продукции, качество разделки (выпечки или приготовления) и маркировки, фасовка, температурный режим хранения готовой продукции, сроки годности и знания персонала супермаркетов о данных изделиях.

С другой стороны, сотрудничество с производителями готовой кулинарии может быть очень неплохой альтернативой в случае, например, выхода в новые регионы.

По мере развития региональных филиалов лучше все же отказываться от услуг сторонних производителей для того, чтобы иметь возможность лучше контролировать качество очень требовательных к условиям производства, перевозки и хранения кулинарных продуктов.

Специфика работы довольно прибыльного мясного отдела прежде всего предполагает оперативность в работе. Идеальный вариант – если цех находится прямо за стеной мясного отдела.

К сожалению, такая возможность есть не во всех магазинах.

Салатное производство может быть самым высокодоходным, в силу того что издержки очень невелики (доля в обороте от 40% при запуске уже через 3 месяца снижается до 8% и далее до 5%, в отличие от мясного производства, где издержки составляют, как правило, 7-10%).

Салатное производство не требует больших площадей: достаточно иметь 2 разделочных стола, бытовую плиту и овощерезку + хотя бы 1 прилавок; оптимальные площади – около 20 кв. м; динамика роста реализации продукции очень высока.

В основе этого вида собственного производства лежит своеобразный эффект: наценка на продукцию, пересыпанную из большой банки в гастроемкость, существенно увеличивается, т. к. при совершении покупки роль играет уже не фактор стоимости, а импульс – очень хочется попробовать.

Неплохой ход здесь – переход к организации салат-баров, то есть прилавков с открытым доступом к продукции, ведь общеизвестно, что переход к самообслуживанию – это самый простой способ увеличения оборота.

Главное в пекарском производстве – точное соблюдение технологий, отличное сырье и качественное оборудование.

Продукция пекарского производства (пироги, торты, пирожные, различная мелкоштучка) хороша тем, что зачастую покупатель, не планируя заранее покупку, совершает ее, реагируя на вид, а главное, на запах свежеиспеченной продукции. Поэтому в тех магазинах, где есть пекарские цеха, можно открывать мини-кафетерии.

Решено – воплощено

В идеале создание собственного кулинарного, кондитерского или мясного цехов начинается с проекта.

Для того чтобы определить, какие реальные потребности целевой аудитории магазина, предварительно проводится маркетинговое исследование, разрабатываются будущий ассортимент, топовые и эксклюзивные позиции, определяется, будет ли производство полного или неполного цикла и т. д.

Далее производится оценка необходимой производительности предприятия, планируемых объемов продаж и частоты поступления сырья в цеха. И только после того как эта информация собрана, к работе необходимо подключать поставщика оборудования.

Впрочем, несмотря на присущую сетевому бизнесу технологичность, очень часто маркетинговый анализ потребительских предпочтений в среде отечественных ритейлеров сводится к тому, что технолог производства разрабатывает ассортимент на основе личного опыта.

Ведь создать «изюминку», которую покупатель сможет найти только в магазинах этой сети, именно в его компетенции.

Следующим этапом является правильный выбор оборудования для производства. Кроме того, важно принять верное решение о масштабе производства: будет это мини-цех в магазине или же самостоятельное собственное производство, которое сможет обслуживать несколько магазинов.

Отдельно нужно говорить о нюансах подбора оборудования. Главное здесь – чувство меры: дешевое нельзя, а дорогое снижает рентабельность.

Если говорить о выборе между дорогим и дешевым, специалисты склоняются к первому варианту – мол, в собственном производстве в магазине это имеет фактически определяющую роль.

Принято считать, что к этой категории относится, как правило, зарубежное оборудование – итальянское и немецкое.

Кроме того, стоимость оснащения зависит также от ассортимента, от производительности цехов, от технологий и т. д. В среднем, можно сказать, что доля инвестиций в оборудование для собственного производства составляет около 30% от общего оснащения магазина. Для супермаркета площадью порядка 1500 кв. м.

Стоимость оснащения пекарни, работающей на полуфабрикатах, составляет от ?5 000 до ?15 000.

После выбора оборудования необходимо правильно подобрать персонал, который будет работать на собственном производстве. В большинстве случаев собственное производство в торговых сетях является сложным как с точки зрения управления механизмами, так и с точки зрения технологии получения конечного продукта. Поэтому особое внимание должно уделяться обучению сотрудников.

С использованием материалов retailstudio.org, advertology.ru, lobanov-logist.ru и других открытых источников.

Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.

Производство в ритейл

Главная / Форматы / Производство в ритейл

Слово редактора

В ходе реализации многих проектов в сфере создания производственно — логистических центров, небольших кулинарных цехов и заготовительных кухонь, эксперты корпорации «Магнат» выявили ряд закономерностей в поведении потребителей кулинарной продукции, оказывающих влияния на вопросы:

• формирования ассортиментного перечня продукции;
• ценообразования;
• мерчендайзинга кулинарной продукции;
• управления продажами;
• управления качеством.

Прежде всего, в ходе реализации всех проектов эксперты КМ тестировали вводимые изменения в ассортиментный перечень продукции того или иного предприятия во временном и количественном разрезе.

Таким образом, эмпирическим путем были выявлены рейтинги популярности тех или иных блюд в зависимости от их ценовой группы, калорийного и нутриентного состава, качества и способа выкладки или подачи.

В ходе исследования ситуации более чем в 30 городах России были отмечены определенные закономерности в предпочтениях потребителей, на основании которых были сделаны некоторые обобщающие выводы.

— стоимость готового кулинарного блюда не может стоить более 40% себестоимости его приготовления потребителем в домашних условиях.

Данная цифра не случайна. В ходе экспериментов стоимость отобранных блюд увеличивалась на 5, 10, 15, 25, 30 и 40% соответственно. При превышении стоимости готового блюда на 30% от себестоимости домашнего приготовления из продуктов, купленных в магазине по среднерыночной розничной цене, объем продаж данного блюда снижался почти на 50%, а при увеличении стоимости на 40% — почти на 65%.

Данный факт объясняется стереотипным поведением потребителя, рассматривающего покупку кулинарной продукции в рамках выделенного на данные нужды семейного бюджета.

Эксперименты по увеличению объема продаж готовой продукции в супермаркетах (установка дополнительной витрины и выкладка продукции в объеме, вдвое превышающем исходный) также демонстрировали любопытный эффект.

— рекомендуется включать в ассортиментный перечень продукции позиции, требующие приготовления в домашних условиях не менее 45 минут.

Данное обстоятельство было выявлено в ходе опроса более 1000 потребителей в разных родах России, преимущественно женщин.

Отвечая на вопрос о предпочтениях в выборе продукции при посещении кулинарии, около 80% опрошенных среди прочих факторов, влияющих на выбор, перечислили блюда, чье время приготовления занимает длительное время или подобные блюда сложно приготовить в домашних условиях.

К таким блюдам были отнесены супы, салаты из отварных овощей, овощные икры, выпечка, кондитерские изделия, слоеные салаты, мясные и рыбные комбинированные рулеты, лазаньи.

— при формировании ассортиментного перечня продукции следует принимать во внимание ассортимент продукции, представленной в других предприятиях питания в городе

Подобный тезис также основан на многолетних наблюдениях за гастрономическими пристрастиями различных целевых групп в рамках определения аудитории при запуске проекта.

Кроме стандартных для всех регионов 40-50 позиций в ассортименте многие опрошенные потребители, отвечая на вопросы о предпочтениях при выборе того или иного блюда, руководствовались критериями оригинальности кулинарного исполнения, разнообразия выбора, вкусовыми качествами и степенью доступности блюда в других заведениях. При этом, респонденты приводили примеры в роде:

— «сейчас в городе нигде не купить настоящую ром-бабу»;

— «я всегда беру здесь студни. Специально захожу за этим. В этой кулинарии они всегда домашнего качества»

— «мы покупаем диетическую продукцию. Отварное мясо, отварные овощи, легкие салаты».

Присутствие в меню или ассортиментном перечне продукции, не представленной в других заведениях, делает заведение более привлекательным для потребителей.

Продукция, реализуемая через витрину, должна соотноситься по объему с упакованной и расфасованной продукцией в пропорции не менее 1:8

Как показывает практика, стереотипное поведение потребителя подталкивает его к выбору продукции, реализуемой через витрину продавцом несоизмеримо чаще, чем покупку продукции в расфасованном виде выложенной рядом.

Подобное парадоксальное поведение потребителя особенно ярко заметно в открытых рынках.

В летний сезон, в жару большинство потребителей гораздо более охотно покупают корейские салаты из витрины, выложенные в запотевших окнах витрины с роящимися внутри летающими насекомыми, чем в герметично зарытой промышленной упаковке. Данное обстоятельство следует учитывать при выкладке продукции.

Выкладка продукции должна осуществляться в гастроемкостях размером GN 12 или 13

Подобная рекомендация связана с необходимостью постоянно пополнять гастрономические емкости с продукцией в течение дня.

В будние дни в период спада наплыва покупателей в утренние и послеобеденные часы продукция заветривается, выложенная в емкостях большого размера она больше подвержена окислению и дополнительному обсеменению при контакте с загрязненным воздухом. Для выкладки продукции в меньшем количестве рекомендуется использовать вышеуказанные стандарты GN

Гастроемкости с продукцией, выложенной в витрине в течение дня, не могут быть полупустыми

Мышление потребителя обрекает полупустую емкость с продукцией на забвение. В глазах потребителя полупустой лоток, свидетельствует о том, что, например, салат — «не берут», или «блюдо несвежее».

Потребитель всегда хочет иметь возможность выбрать тот или иной кусок блюда, тот или иной край пирога или салата.

С целью соблюдения правил мерчендайзинга в кулинарной отделе следует всегда держать витрину полной продукции.

При каждом отделе кулинарии или при отдельно стоящем предприятии должно быть предусмотрено кафе

Данные показатели были зафиксированы во всех без исключения предприятиях, в открытии которых участвовала КМ в 2006 и 2007 гг.. Запах разогретой пищи или выпеченного на глазах у покупателя пирожка не только подвигает посетителей заказать чашку кофе или чая в кафетерии, но и способствует увеличению среднего чека.

Голодный человек всегда покупает больше, чем может съесть за один раз.

При осуществлении ценообразования должен приниматься во внимание средний уровень цен по городу

Потенциальный потребитель кулинарного отдела, столовой всегда руководствуется своим собственным рейтингом заведений. Современный потребитель четко идентифицирует себя с объектом, на которого направлена продажа и которому предназначается услуга.

Он достаточно консервативен в выборе в случае, если заведение и соотношение цены и качества продукции ему приглянулись. При этом, важен комплекс мероприятий, направленных на удержание посетителя или покупателя.

Анализ этих отзывов наглядно показал, что почти каждый потребитель сравнивает то или иное заведение по параметрам качества, цены или особенностей обслуживания с другими, посещаемыми ранее. Потребитель ищет новое заведение, в случае, если предыдущее его больше не устраивает.

У предприятия, в которое он пришел есть единственный шанс удержать гостя или покупателя. В случае неудовлетворенности покупкой или обслуживанием, потребитель уйдет в прежнее место. В этой связи, анализ предложения игроков полезен и с точки зрения предупреждения стандартных ошибок в собственном заведении, уже допущенных конкурентами.

При каждой кулинарии должен быть свой стол заказов

Стол заказов кулинарной продукции — дополнительный способ реализации продукции с высоким маржинальным коэффициентом. Данная форма сбыта релевантна не только сбыту кондитерских изделий.

Данная форма сбыта не только повышает доверие потребителя к бренду, но и увеличивает объем продаж предприятия от 3 до 10%.

Эффективные мероприятия мерчендайзинга увеличивают объем продаж не менее чем на 20-30%

Хорошо выложенный товар продает себя сам. Игнорирование мерчендайзинговых мероприятий приводит к снижению спроса на продукцию.

Важна не только форма выкладки или подачи блюда, но и его внешний вид, внешний вид продавцов или сотрудников раздачи (сервис-кухни), интерьер помещения, чистота холодильных витрин, и многие другие факторы, создающие так называемое «настроение покупки». Правила выкладки продукции являются неотъемлемой частью разработки концепции продаж экспертами КМ.

Продукция не надлежащего качества не может быть реализована в розничной сети

В отличие от ресторана, к которому потребитель испытывает определенный кредит доверия, в силу предыдущего опыта или рекомендаций знакомых, предприятие общественного питания демократичного сегмента вызывает у потребителя совсем другие эмоции.

В случае посещения более дорогого заведения, посетитель подсознательно понимает, что получая услугу гостеприимства, он оценивает заведение комплексно, принимая во внимание и кухню и обслуживание и атмосферу.

Пользуясь услугой гостеприимства, посетитель удовлетворяет свои запросы прежде всего во времени провождения. Пользуясь услугой предприятия невысокого ценового сегмента, он удовлетворяет свою потребность в утолении голода.

И в случае приобретения некачественной или испорченной продукции, потребитель не вернется в предприятие никогда. В данном сегменте общественного питания, контролер качества и повар не имеет права на ошибку.

Для эффективного отслеживания динамики спроса на те или иные позиции ассортиментного перечня рекомендуется вводить системы лояльности с использованием персонифицированных дисконтных карт

Персонифицированная дисконтная карта на 5% скидку (данный дисконт учтен при ценообразовании и осуществляется не в ущерб прибыли предприятия) позволяет отслеживать состав покупки, ее чек, динамику, произошедшую в выборе покупателя с течением времени.

Данный инструмент является основным инструментом маркетолога в оценке эффективности предваряемой ассортиментной и ценовой политике.

В период повышения цен на сырье рекомендуется вводить постепенное увеличение цен на продукцию

Данный тезис подтверждается опытом многих наших коллег. В случае повышения цен на сырье, резкое, пусть даже пропорциональное увеличение отпускной цена на продукцию приводит к серьезному снижению покупательской активности потребителя и появлению лишнего негативного эмоционального фона.

Повышение цен целесообразно проводить спустя 2-3 недели после инфляционного скачка. За этот период потребитель успевает привыкнуть к данному обстоятельству, посещая розничные продуктовые магазины и рынки.

Потеря в прибыли предприятия за этот период все же лучше, чем гораздо более существенная и болезненная утрата постоянных посетителей.

Присутствие в перечне продукции собственной консервации позволяет увеличить объем продаж в кулинарии на 10-15%

Далеко не все потребители в крупных городах занимаются домашними заготовками таких блюд как соленые и маринованные овощи, грибы, аджика, овощные икры, лечо и т.д.

Качественные соленые огурцы в большинстве из обследованных предприятий питания экспертами КМ продаются независимо от их стоимости.

Часы работы кулинарии должны начинаться с 8 часов утра и заканчиваться не ранее 8 часов вечера

Цикличность проходимости любого заведения такова, что наибольшие наплывы посетителей отмечаются в обеденное и вечернее время.

Многочисленные эксперименты и опросы КМ свидетельствуют о том, что если заведение работает в утренние часы и аудитория об этом оповещена, то объем продаж «утренних предложений» для идущих на работу может быть сопоставим с дневным объемом.

Данная услуга особенно актуально для предприятия, расположенного в спальном районе, вдали от офисных зданий. Такую практику активно применяет сеть кулинарий «Елки — Палки» в Москве с 2006 года. Данный тезис полностью подтверждают специалисты этой сети.

В работе над проектом, эксперты КМ проводят оценку емкости рынка и развернутое маркетинговое исследование целевой аудитории проекта. Данная работа позволяет:

• формировать ассортиментный перечень сырья шаговой ценовой доступности, ориентированный на целевые группы проекта;
• правильно выбрать форму позиционирования предприятия среди конкурентов;

— разработать стратегию увеличения объема продаж и преобладания в структуре ассортимента продукции с максимальным маржинальным коэффициентом.

Из опыта обследования более чем 1000 предприятий общественного питания демократичного сегмента было установлено, что почти каждая точка сбыта готовой продукции, будь то кафе, столовая, кулинарный отдел или кулинар — маркет имеет свои скрытые ресурсы увеличения объема продаж за счет:

• введения новых позиций в ассортиментный перечень;
• недрения программ лояльности покупателям;
• повышения качественных показателей мерчендайзинга;
• непрерывного мониторинга предложения на рынке и других.

В процессе формирования концепции выхода на рынок нового предприятия или оптимизации структуры сбыта в существующем, специалисты КМ придерживаются комплексного подхода в реализации мероприятий так называемого «низкозатратного маркетинга». Все решения разрабатываются индивидуально, но основываются на наиболее успешном опыте ведущих игроков рынка.