Интервью с предпринимателями: практический опыт создания интернет-магазина матрасов

Интервью с молодым предпринимателем Олегом Агуреевым

Сегодня в нашей традиционной рубрике «Интервью с молодыми предпринимателями» Олег Агуреев — создатель интернет магазина hitro-petro.ru и участник Международной Студенческой Премии в области Предпринимательства GSEARU.

1. Расскажите немного о себе. Как начали заниматься бизнесом? Почему именно бизнес, а не работа «на дядю»?

Меня зовут Олег, мне 28 лет. Родился я в Московской области, Балашихинского района, Агрогородок, получил «коридорное» образование в средней школе 18.

Ещё в восьмом классе с другом с которым я родился в один день 13 марта 1984 года, после уроков бросали портфели домой и выходили на улицу, мы предпринимали действия что бы хоть как заработать денег на карман т.к. стояли времена инвайта, жвачек турбо и сникерсов.

Первой нашей идеей было собирать цветной металл, который в те времена лежал где не попадя, мы относили его в пункт приёма и получали приличные деньги, как нам на тот момент казалось. Потом занимались продажей цветов в пробках на Таганке и многое другое по мелочам.

Обратите внимание

В скором будущем я закончил школу, поступил в училище на автомеханика, по окончанию вуза не отработал ни дня по специальности, ушёл в торговлю, работал в разных сетевых и мультибрендовых компаниях.

Но всегда мечтал о своём деле, именно в 2011 году на волне любви к одной женщине и после, расставшись с ней, я открыл своё первое дело — интернет магазин по продаже дизайнерских дорожных подушек и подушек анти стресс hitro-petro.ru (название не имело для меня значения на тот момент и назвал его как Хитро и Петро).

Сайт собрал на специальной платформе для интернет магазинов instore5.ru за один вечер. Информацию по e-commerce узнал от проекта «Бизнес молодость», ребята делают классный коучинг по интернет макетингу и старт-апам.

Работать на дядю я перестал когда мне надоели дурацкие начальники и хождения по собеседованиям. С тех пор я не люблю HR менеджеров и с презрением отношусь к ним.

На самом деле я понял, что работая на дядю в позе 69 с 9 до 18, я никогда не заработаю на машину, квартиру, и максимум что меня ждёт к 30 годам это 100-150т.р.

А вокруг проплывают яхты, BMW, люди создают бренды и т.д… Вот тогда я и сделал шаг.

2. Расскажите о Ваших проектах?

Как я уже сказал моим первым проектом стал интернет магазин hitro-petro.ru. Я отшиваю дорожные подушки в Москве, делаю их дизайнесркими в виде животных. Для меня как для любого творческого человека, а именно такими я и считаю предпринимателей, было важным условием, чтобы дарить людям улыбки, видеть результат и получать с этого надбавленную стоимость.

 В последствии я стал тестировать разные ниши, от одежды до стройматериалов. Но понял, что самая высокомаржинальная ниша это стройка, но она имеет сезонность, а голодная толпа есть всегда на еду. Поэтому в голове сидит проект о создании интернет площадки для фермеров. Люди готовы платить за хорошую еду, с доставкой на дом.

Родился я среди полей, коровника, зверофермы, это всё моё-родное.

3. Почему решили заниматься именно этим бизнесом?

Потому что мне нравится когда люди улыбаются, когда они благодарны и довольны. Я позитивный человек, у меня нет закрытых кабинетов.

4. С какими трудностями сталкивались на первых этапах, как их преодолевали? Каким был стартовый капитал? Как скоро окупился?

Важно

В первый месяц оформил в налоговой ИП обзавёлся бухгалтерией на аутсорс, договорился с знакомым на пост оплату сайта, настроил яндекс директ по инструкции в интернете, стали звонить клиенты, собрал предварительные заказы на опт и сделал отгрузки. На всё ушло в районе месяца, на старт я потратил 7 т.р. окупился за месяц.

5. Каков нынешний средний оборот бизнеса?

Секрет;). Сейчас я планирую расширить ассортимент, со мной работает одно дизайн-ателье, где делают очень классные шторы, покрывала и другие элементы домашнего декора и уюта. Столкнулся с тем, что не хватает оборотных средств на развитие и маркетинг, пытаюсь привлечь инвестора или бизнес партнёра за долю.

6. Считаете ли Вы, что ничто не вечно и когда-нибудь придется менять направление? Какие планы в развитии на будущее?

Проект рассчитан на три года, потом он будет продан или его не будет.

7. Слишком ли конкурентный рынок в Вашей сфере или еще много возможностей для начинающих?

Рынок конкурентный, все возят из Китая, а я делаю в Москве, отвечаю за качество и сроки, клиент всегда может приехать и посмотреть этапы производства, мы напоим вкусным чаем и расскажем все тонкости.

В декабре нашим b2b клиентом стала одна телекоммуникационная компания, с которой мы сшили дракошей-антошей в виде их логотипа, они остались довольны и могли видеть производство в живую.

Я изначально был нацелен на средний класс и товары для обеспеченных людей.

8. Многие говорят, что сейчас мало возможностей для бизнеса, раньше было проще. Как Вы считаете, насколько сложнее сейчас начать заниматься бизнесом, чем тогда, когда начинали Вы?

Начну с того, что я начал в 2011, а это не так давно. Скажу, что у нас в России, не паханное поле для бизнеса, им занимаются не больше 10% населения страны! Можно практически с нуля начать в интернете.

На многое есть голодная аудитория, нужно просто иметь «чуйку» и запускать несколько проектов, тестировать ниши, изучать спрос и учитывать сезонность товара. И скажу, что произвести в России можно всё что угодно, а вот продать, нужно уметь.

А ещё у нас не хватает сервиса и ужасная логистика.

9. На какие ниши Вы бы посоветовали обратить внимание начинающим предпринимателям?

Если вы начинаете стартап с нуля, то старайтесь заниматься высоко маржинальными товарами, оптовыми продажами, забудьте о инновационных проектах, технологических стартапах в первые годы, если у вас нет навыка продажи чего либо, и вы ни разу не зарабатывали чистыми хотя бы 100 т.р… Сделайте это и вы сразу почувствуете вкус денег и ощутите денежный оборот, ваш мозг будет думать по другому, и тогда вы сможете заниматься инновациями и нано технологиями, потому что вы прошли этот алгоритм.

Ну и напоследок: Какой совет или советы Вы могли бы дать начинающим предпринимателям?

Берите и делайте, хватит говорить об этом, обучиться бизнесу нельзя, его нужно делать! Вместо того что бы идти на MBA вложите деньги в пять проектов в разных нишах, и вы получите уникальные кейсы, которые дадут вам уникальный практический опыт управления и развития, даже если четыре умрут, то пятый окупит все с лихвой, но самое главное, что ваши знания вы никогда не поменяете на бизнес кейсы из учебников вузов. Как говорит Сергей Выходцев, руководитель Международной Студенческой Премии в области Предпринимательства GSEARU: «Дорогу осилит идущий!» Дерзайте!

Источник: http://bizee.ru/intervyu-s-molodym-predprinimatelem.php

Бизнес на матрасах: торговля как свое дело

Сегодня существует много способов заработка – важно увидеть шанс и уметь им воспользоваться. Например, вас может заинтересовать то, как можно заработать на матрасах, ведь это вполне реально и вариантов для этого существует несколько.

Прежде всего, необходимо помнить, что матрасы являются ходовым товаром, поскольку каждому человеку нужен крепкий и здоровый сон, благодаря котором он:

  • набирается сил;
  • восстанавливает энергию;
  • отдыхает.

Соответственно, человек нуждается в определенных удобствах, чтобы получить такой отдых, ведь мышцы должны максимально расслабиться, а шейные позвонки не должны испытывать никакую нагрузку, иначе впоследствии будет болеть голова, а тело не отдохнет.

Вот поэтому люди стараются приобрести для себя комфортные матрасы.

Так почему бы не воспользоваться этим и не предложить людям представленный товар по такой цене, которая поможет получать вам прибыль и одновременно с этим товар будет привлекательным для покупателя?

Подготовка к открытию магазина

Сегодня существует много производителей матрасов, продукции которых можно доверять.

Потому можно подобрать самые различные матрасы по категориям:

  • Универсальные;
  • Для взрослых;
  • Для детей;
  • Для людей, имеющих ограниченные возможности и так далее.

Лучше, конечно, открывать не специализированный магазин, а такой, в котором будут продаваться различные виды матрасов. Конечно, покупателям понравится покупать все в единственном месте.

Воспользуйтесь интернетом, который поможет вам разобраться с тем, какие существуют разновидности матрасов, как их выбрать и где приобрести по доступной цене, посмотреть контакты производителей. Затем свяжитесь с ними, выясните, у кого из них цены предпочтительнее и заключите контракт на закупку первой партии. Естественно, вы будете продавать эти изделия дороже.

После открытия магазина

При открытии магазина обязательно продумывайте его интерьерный рисунок, чтобы там было максимально уютно, а магазин имел располагающий вид.

По мере расширения пользуйтесь разнообразными рекламными трюками, чтобы о вашем магазине знало, как можно больше людей и на вопрос «где можно купить матрас?», в первую очередь, они вспоминали именно ваш магазин.

Неплохо было бы ставить логотип своего магазина на пакетах и сумках, проводить всевозможные акции, уведомляя о них покупателей через интернет, раздачу листовок на улице и другими способами. Вполне возможно продавать дополнительные товары, такие как ортопедические подушки.

Вся предлагаемая продукция должна быть размещена таким образом, чтобы покупатели легко к ней подходили, рассматривали, оценивали, могли бы видеть каждый интересующий их параметр. При необходимости можете расширить товарный ассортимент магазина, добавив к матрасам подушки, белье, одеяла.

Дополнительная прибыль

Впоследствии можно даже подумать о том, чтобы организовать химчистку матрасов с подушками прямо при вашем магазине.

Конечно же, для этого необходимо будет:

  1. Докупить соответствующее оборудование.
  2. Организовать отдельное помещение.
  3. Нанять специалистов соответствующей квалификации.

Помните о том, что такие виды бизнеса предполагают начальные затраты, которые могут оказаться весьма крупными. Значит, необходимо обладать определенным начальным капиталом или взять кредит в банке на развитие бизнеса (в этом случае будьте осторожны, ведь проценты могут оказаться слишком высокими!).

Не бойтесь проявлять фантазию и креатив, когда будете организовывать собственный бизнес, связанный с матрасами. Вместе с тем внимательно обдумывайте каждый шаг перед тем, как его сделать. Бизнес – это всегда рисковое дело, но на матрасах у вас имеются достаточно хорошие шансы остаться в выигрыше.

Загляните на matras.ru и проанализируйте, как сделан этот интернет-магазин, ведь у них коммерческое дело на матрасах идет весьма неплохо и на такие компании неплохо бы ориентироваться! А если вы для начала хотите купить у них какой-то товар для пробы, то можете связаться с консультантом здесь: http://spb.matras.ru/contacts/

Источник: http://zarabotay-dengy.ru/biznes-idei/biznes-matras-torgovlya-svoe-delo.html

Горький опыт интернет-магазина детских товаров

В последнее время увеличилось количество обращений в Тактику от начинающих предпринимателей с просьбой дать совет: с чего начать, чтобы открыть свой бизнес в сфере eCommerce? И хотя наша работа все-таки ориентирована на развитие и продвижение средних интернет-магазинов либо тех, кто стремится попасть в среднюю лигу, мы подумали, что будет полезно рассмотреть опыт запуска интернет-магазина с нуля.

В голову пришла мысль: рассказать историю одного из интернет-магазинов. И не просто историю, а именно отрицательный кейс. Разобрать его, чтобы воссоздать полную картину: и шаги, необходимые для запуска интернет-магазина, и типичные ошибки, на которых можно поучиться.

В поисках мне удалось познакомиться со Светланой (имя изменено), владелицей небольшого интернет-магазина детских товаров. Она согласилась поделиться своей историей и проанализировать вместе с нами ошибки.

Совет

Статья построена в формате вопросов и ответов (именно так проходило наше общение), после которых следуют комментарии специалистов Тактики.

Возможно, эта информация будет полезна для планирующих открытие бизнеса или наведет на идеи, как развивать уже имеющийся.

«Был интернет-магазин, работали 4 года. В сезон было максимум 348 заказов в месяц. В остальное время – меньше, в среднем по году получается 90 с хвостиком. Работали с 4 курьерскими службами и менеджерами на удаленке.

– Светлана, здравствуйте! Расскажите нам, что продавали, в каком городе фактически располагался магазин?

– Здравствуйте. В интернет-магазине продавались детские игрушки, пазлы, головоломки, немного велосипедов, но быстро от них отказались – слишком сложно.

В основном, как и все небольшие интернет-магазины, работали под заказ: приходит заказ – уточняешь у поставщика наличие, приезжаешь за ним, отвозишь заказ клиенту или в курьерку.

Офиса у нас не было, из дома работали. Однако был свой небольшой склад, под который освободили второй этаж частного дома. Живем мы в ближнем Подмосковье, 18 км от МКАД (40 мин на электричке до Москвы), но для клиентов не делали акцента на том, из какого мы города, в анкетных данных всегда значилось: Москва, поскольку 60% заказов было, конечно, из столицы.

Читайте также:  Как открыть рок-клуб

На складе бывало товаров максимум на 100 000 рублей: что-то целенаправленно закуплено, так как пользовалось спросом, часть – возвраты товаров, от которых покупатели отказывались, когда на склад поставщика их вернуть уже не удавалось. 100 000 — это в закупочных ценах.

– В чем была сложность с велосипедами?

– Поначалу была мысль такая: делают заказ — покупаем у поставщика товар для конкретного заказа и добираем до минимальной партии товарами, которые предположительно должны пользоваться спросом. В общем-то, все определил первый заказ на детский трехколесный велосипед с ручкой – закупили несколько велосипедов и самокатов. Как раз лето только начиналось – сезон.

А сложность в том, что детские велосипеды – это габаритный товар, и надо решать вопрос со сборкой. Потом еще возвращались к этому вопросу: брали велосипеды у другого поставщика (они были компактнее). Но в конце концов оставили вообще одну мелочевку: развивающие игры, пазлы, головоломки, игры для дома.

– Сколько времени вам потребовалось на запуск интернет-магазина и с чем пришлось столкнуться?

–Домен зарегистрирован в августе 2010 года, запустились в мае 2011 года. Этапы были такие:

  • выбор ниши (об этом думали с начала года),
  • разработка сайта,
  • поиск поставщиков,
  • регистрация ООО.

Особых сложностей на этом этапе тогда не видели. Лишь потом стали очевидны ошибки: в выборе поставщика, к примеру, или достаточно дорогой CMS, что было нерационально. Кроме того, мы не учли необходимость доработки сайта.

Если интересно, то сайт мы делали на Амиро, версия «Бизнес» обошлась в 25 000 рублей, доработки – в 8 000 рублей («натянуть» шаблон, добавить кое-какие опции по мелочам, например, чтобы товар, которого нет в наличии, невозможно было положить в корзину). Делала нам студия, не VIP, но нормальная, шаблон стоил 5 000 рублей.

– Итого 38 000. С моей колокольни, не так уж и много для интернет-магазина. А сколько времени прошло от начала разработки до запуска в сети?

– На сайт ушло около 2 месяцев. Позже работали с еще одной компанией из Новосибирска.

– С сайтом все понятно. А что насчет вопроса, который встает перед всеми начинающими: как выбрать нишу для интернет-магазина? Между какими направлениями выбирали, почему остановились именно на товарах для детей?

– У нас были следующие варианты: кофе, чай, но решили, что с продуктами много условий: надо соблюдать СЭС и прочее.

Сначала хотели продавать все и всем. J Если не гипермаркет игрушек, то супермаркет точно! J

Обратите внимание

Логично: чем больше товаров, тем больше страниц на сайте и тем больше покупателей, которые на эти страницы приходят за покупками. Нашли поставщика, у которого есть все: разнообразие ассортимента и цены лучше, чем у других. Но быстро от него отказались (уже через пару месяцев) из-за минусов: минимальная партия, далекое расположение.

Так что для себя мы сделали вывод: в выборе ниши поставщик играет не последнюю роль. В итоге стали продавать развивающие игры, пазлы. Сегмент — средний и чуть выше. Нашли поставщиков, которые «заточены» под интернет-магазины, и пусть ассортимент более узкий, зато условия лучше: без минимальной партии, отгрузка от 1 шт., быстрая комплектация, удобное месторасположение.

Кроме того, когда решали, что продавать, учитывалось, что в товаре точно разбираемся, так как у самих есть дети. И последний аргумент: игрушки покупают всегда. Это значит, что в кризис можно перестроиться на продажу менее дорогих игрушек.

Рустем ФахрутдиновДиректор по производству, Тактика

– После того как запустились, откуда стали приходить заказы? Через какое время?

– Из поиска. Сначала вообще никакой рекламы не было. Первый заказ пришел через 5 дней после открытия.

– Круто. Праздновали?

– Конечно, сначала радовались! А потом оказалось, что первый заказ – он как первый блин: вышел комом. Только муж, который первое время сам отвозил заказы, сдал клиентке велосипед, едет домой – звонок: «Хочу вернуть, не нравится он мне». Вместо празднования первого заказа изучала вечером вопрос, как правильно оформить возврат по кассе, чек-то уже пробит был.

– Как пошло ваше дело дальше? Покупателей хватало?

– Сложности были. Не было опыта, учились сами использовать Яндекс.Директ для своего интернет-магазина. Не сразу научились.

Источник: https://www.shopolog.ru/news/gor-kiy-opyt-internet-magazina-detskih-tovarov/

Бизнес интервью

Смаков Руслан, директор по развитию направления «Акелон Услуги» в компании «Акелон», о сервисной модели управления; совершенствовании бизнеса, через оптимизацию и автоматизацию бизнес-процессов.

Зачастую большинство неопытных трейдеров быстро терпят убытки, не обладая необходимой информацией о специфике данного рынка. О том, что нужно знать, чтобы стать успешным трейдером в России, в интервью поделился опытный эксперт компании AMEGA Вадим Журавлев.

Тайм-менеджмент Успешные женщиныЛюдмила Богуш, основатель компании BogushTime, эксперт международного уровня, специализирующийся на проведении тренингов по управлению временем и достижению целей, лидерству, эффективному взаимодействию и ораторскому мастерству, ответила на наши вопросы.

О том, как создать максимально качественную рекламу, приносящую заказчику реальную пользу, рассказывает Алексей Жбанов, Генеральный директор РПК «Инфинити».Елизавета Митякина, основатель компании «Шоколадная мечта», которая занимается предоставлением оригинальных праздничных услуг с 2008 года в Москве и Московской области, ответила на наши вопросы о бизнесе и франчайзинге.

Аренда Инвестиции в недвижимость НедвижимостьСегодня у нас в гостях Николай Овчинников, основатель «Федерального бюро выкупа жилья». Это первая в Российской Федерации организация, специализирующаяся на организации продажи и покупки жилья населением через правовые механизмы аренды с выкупом.

У нас в гостях Грант Агасьян – успешный молодой бизнесмен.

В свои 29 лет он является владельцем холдинга «Городские инновационные технологии». Общие активы предпринимателя оцениваются более чем в 1,8 млрд руб. Бизнесмен работает в, далеко не самой прибыльной и очень проблемной для России сфере – ЖКХ.

Женский бизнес Новый бизнес Творчество

Работы художницы и дизайнера ювелирных украшений Марии Мамкаевой украшают частные и музейные коллекции. Ее пример ясно свидетельствует о том, что творческие способности могут обеспечить финансовое благополучие. Как пройти творческий путь без лишений.

О мотивации сотрудников, самомотивации, показательных наказаниях рассказала руководитель маркетингового агентства Ingenium Дарья Горина.

У нас в гостях — руководитель спортивного клуба Ronin Family BJJ, Игорь Луняков. О создании клуба, трудностях с которыми придется столкнуться и о поддержании дружеской атмосферы, Игорь рассказал в своем интервью.

Вам иногда кажется, что вы трудитесь без перерывов и выходных, в ваших сутках 25 часов и вы давно не можете думать ни о чем, кроме работы.

При этом отдача далека от ожиданий? Вероятно, вы недостаточно эффективны и вместо наращивания усилий нужно пересмотреть подходы.

Важно

Знакомство с чужим положительным опытом бывает полезнее чтения тематической литературы и посещения тренингов. Реальные истории успеха совершенно не обязательно повторять в точности, да это и не получится. Но если вы планируете начать собственное дело, у вас уже есть свой бизнес или вы заинтересованы в процветании компании, оглянитесь на опыт состоявшихся людей.

Путь к успеху — не прогулка по аллее парка. Пробивая дорогу, каждый сталкивается с рисками и неожиданными препятствиями, но если прислушиваться к полезным советам людей, заслуживающих доверия, он покажется не таким уж тернистым. Об этом говорят многие лидеры бизнеса, которых тоже вдохновляли чьи-то успехи.

Источник: https://BBF.ru/magazine/22/

75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых

12 октября 2016

Предупреждён – значит, вооружён!

О своём успешном опыте готовы рассказывать многие предприниматели, а вот поделиться историей серьёзных ошибок или даже провалов готовы далеко не все.

А ведь анализ таких ошибок может быть крайне полезен для других предпринимателей и, возможно, убережёт многих из них от тех «грабель», на которые уже наступили их коллеги по цеху.

 Мы попросили 29 практикующих предпринимателей из разных сфер бизнеса вспомнить ошибки, которые они совершили на старте. Признаваться в подобном нелегко, но очень благородно — как ещё образумить тех, кто идет следом? Не волнуйтесь, граблей на всех хватит.

Дмитрий Зотиков, детская школа плотников «Тайга»

1. Не учитывать интересы аудитории

Когда мы начинали проект «Пристань авантюристов», то думали: привезём настоящие лодки в город, будем делать мастер-классы по их изготовлению, учить детей вязать морские узлы и т.д.

Оказалось, что подавляющему большинству городских ребят, увлеченных гаджетами, это неинтересно. Поняв просчет, мы быстро переориентировались на квесты. Они у нас специфические — приключенческо-образовательные.

Сейчас квесты приносят компании более 80% доходов.

2. Недооценивать рекламу в социальных сетях

Мы сразу начали работать с соцсетями – писали статьи, добавляли фотографии. Но довольно долго не использовали рекламу в соцсетях и таргетинг. Оказалось, что это очень эффективный инструмент, позволяющий за небольшие деньги попасть в поле зрения нужной аудитории.

3. Рассчитывать на государство

В начале проекта мы искреннее рассчитывали на государственную поддержку. Думали, что детская тема должна быть в приоритете – гранты и т.д. Не стоит на это рассчитывать.

Александр Крупецков, «Сырный Сомелье»

4. Заключать краткосрочный договор аренды

Когда вы снимаете помещение, не важно для чего — кафе, мастерской или, как в моём случае, маленького магазина, обязательно заключайте долгосрочный договор аренды с регистрацией. Естественно, поначалу вам не понятно, пойдёт ли дело, и проще заключить стандартный договор на 11 месяцев. Но, видя ваши успехи, недобросовестный арендодатель по истечении договора может начать выкручивать вам руки.

Я столкнулся с этим дважды. В первом случае нас из помещения попросили, и на раскрученном месте открыли сырную лавку с аналогичным названием. Во втором мне подняли аренду в три раза, пришлось съехать. Настоятельно рекомендую заключать договор на 3-5 лет.

5. Доверять курьерам

Редкий курьер работает на постоянной основе, для большинства это временный заработок. Сегодня он на связи, а завтра ушел в запой — и вообще уже в Питере.

Не забуду SMS: «Я уснул в метро, проснулся, а пакетик с сыром пропал. Извините», после чего телефон курьера оказался недоступен.

Совет

В конце концов, мы начали работать с сервисом «Пешкарики» — проблем с ними намного меньше, так как курьеры оставляют денежный залог за заказы».

Александр Хрусталёв, Firecup

6. Не начинать бизнес без компаньонов

Можно бесконечно перебирать причины, почему ты не можешь сделать бизнес сам — и тратить время на поиск компаньонов. На самом деле ты всё можешь, главное – начать.

Когда пойдёт процесс, тебе будет проще найти партнёра – если он ещё будет нужен. Масса идей у меня остались нереализованными, поскольку я не нашёл, с кем скооперироваться.

Даже делать очаги я начал после появления партнёра, хотя сейчас делаю один.

7. Не договариваться с партнёрами на берегу

Партнёр в бизнесе – это очень важная персона. Ничего не обещайте людям, не подумав, не проговорив, не обсудив, не посчитав экономику. Вам обоим надо сразу понимать, что именно каждый будет делать, какой фронт работ закрывать. Если есть дискомфорт в общении, лучше не торопиться. Партнёрство — это тот случай, когда «семь раз отмерь, один — отрежь».

8. Идти в отдел продаж, а не в цех

Если у вас производство – как, к примеру, у меня очаги, и вам нужно сделать опытный образец, то не стоит идти в отдел продаж какого-то смежного производства.

Отдел  продаж вообще надо обходить стороной за 3 км! Ищите главного мастера в цеху. Это технари, которые «ходят по земле», и им всегда интересно сделать что-то новое.

Они не думают сразу о деньгах, с таким типом людей очень легко договариваться. Главное — общаться уважительно.

Наталья Мистюкова, галерея Start4arts

9. Двигаться сразу во всех направлениях

Помимо онлайнового я хотела сделать и оффлайновый проект — замахнулась на продажу работ наших фотографов в розничных книжных магазинах. В этом расчёте все было хорошо, кроме понимания, как на эти магазины выйти. Зайти в сети «с улицы» не вышло. А там, где были согласны продавать наши работы, делали 100% накрутку. Стеллажи, товар требовали больших вложений, а отдача — не понятна.

Обратите внимание

Мы пошли другим путём — продаём наш продукт в дружественных салонах красоты в Домодедово и Царицыно. Но это не та розница, которая была запланирована в начале. Вывод: если у вас нет таланта коммивояжёра, не стоит рассчитывать, что он вдруг появится. Вы скорее сломаетесь и перегорите. Занимайтесь тем, от чего прёт, ищите другие способы продажи. Мы сосредоточились на онлайне.

Читайте также:  Свой бизнес: производство цветного песка

10. Отмахиваться от предложений друзей и знакомых

Прислушайтесь к вопросам друзей. В 90% случаев именно они — первые покупатели и помощники в продвижении вашего проекта. Если все задают вам один и тот же вопрос, возможно, это и есть золотая жила вашего бизнеса, а не то, что вы изначально придумали.

Так, у меня все знакомые спрашивали: «А мои фотки можете также красиво сделать?» Я собиралась работать только с профессионалами и отнекивалась. Спустя два года взяла несколько таких заказов от друзей. И увидела, что это направление (обработка фотографий обычных людей, а не профи-авторов) пользуется хорошим спросом. Сегодня мы его активно развиваем.

11. Думать, что интернет-продвижение — это просто

Окунувшись в тему интернет-продвижения, я поняла, что этим нужно заниматься профессионально или не заниматься совсем.

Невозможно одновременно пополнять ассортимент, искать новых авторов, придумывать способы продвижения проекта, готовиться к выставке в «Крокусе» и изучать непростую тему интернет-маркетинга.

Найдите профессионала с рекомендациями, проверьте его, и отдайте ему эту задачу. Если всё же хотите контролировать его работу, то заниматься изучением темы интернет-маркетинга лучше ещё до старта бизнеса.

Анастасия Перкина, GHETTO

12. Думать, что много работать – это преувеличение

Вам может показаться, что можно организовать бизнес так, чтобы уделять ему один-два часа в день. Написать и разослать письма, съездить за расходниками — это быстро и легко. Нет, это нелегко и долго.

Много работать – это значит мало спать, жертвовать вечеринками в пятницу, работать в выходные.

Важно

Когда вы работаете перед Новым годом несколько суток подряд, и вас валят с ног сон и голод, это может несколько шокировать.

13. Путать приоритеты

Одна из главных ошибок основателей проекта GHETTO состоит в том, что мы не ответили себе на вопрос, какое место занимает дело в списке наших приоритетов. Учитывая, что участников трое и каждая из нас — студентка, представление о приоритетности у всех разное. Для части состава компании проект находится по значимости ниже учёбы — это нормально, но не очень хорошо влияет на прибыль.

14. Не вести учёт

Будьте готовы считать деньги. Каждую копейку. Учитывать каждый проданный сантиметр и каждую рабочую минуту. Мы, например, до сих пор совершаем эту ошибку. Нас спасает только то, ручная работа не подразумевает больших объёмов производства. Да, и сумму, которую вы планируете вложить в старт, лучше сразу умножить на три.

15. Не продавать, а дарить друзьям то, что вы производите

Учитесь брать за это деньги, как бы неловко вам при этом ни было. Прямо говорите людям о том, сколько стоит продукт, который вы создаёте. Не умаляйте ценность вашего умственного и физического труда, но и не переоценивайте его.

16. Нерегулярно вести соцсети

Это, пожалуй, одна из главных ошибок современного предпринимателя. Мы тоже можем забросить свои аккаунты на месяц, если считаем, что нам нечего сказать. Честно говоря, это довольно глупо с нашей стороны.

Конечно, формат аккаунта, где производитель желает доброго утра, хорошего дня, лёгкого понедельника, весёлых выходных и прочих радостей жизни своим подписчикам, не каждому подойдет.

Но эффективность этой стратегии налицо. 

Левон Данильянц, Vprobke

17. Найти партнёров и успокоиться

Если говорить о рынке мобильных приложений, то предпринимателю нужно быть готовым постоянно искать и тестировать новых партнеров по трафику (cpi сети). У всех будут разные условия – по стоимости установки, качеству, уровню.

Нужно чётко понимать свои KPI по трафику, постоянно мониторить результаты каждого партнёра (если дёшево и хорошо не бывает, то дорого и плохо — запросто) и сравнивать их со своими требованиями.

Совет

Мы обычно делаем тест на 1000 установок, после чего решаем — работать с этим партнёром дальше или нет.

18. Бросить все силы на прессу

Интервью и имиджевые публикации зачастую лишь тешат эго владельца, дают узнаваемость, но не дают роста количества установок (приложений – прим. Biz360). На старте нужно только работать с продуктом, если конечно вы не можете обеспечить взрывную мировую прессу как Pokemon Go или Prisma.

19. Торопиться с выходом на рынок

Старайтесь запускать мобильный продукт сразу на iOS и Android. Мы запустились только на айфонах и из-за этого потеряли и до сих пор теряем большущую аудиторию пользователей андроид-смартфонов. Установки на Android и дешевле, и пользователей там гораздо больше.

Александр Шуников, «Крышевъ»,«Перформ Хоум»

20. Не думать о мелочах

При планировании даже самого «плёвого» дела учитывайте все возможные детали и овраги. Зачастую продумывается стратегия, крупные расходы, но когда приступаешь к реальным работам, понимаешь, что тут не учли мелочь, там не просчитали ерунду.

И таких примеров много. Вызываешь кран, который должен подать материал на 3, 5, 15, 22 и 24 метра, а кран имеет стрелу 23,5 метра, в итоге вызываешь ещё один кран и получаешь дополнительные расходы. Продумать всё досконально очень сложно.

Но к этому стоит стремиться.

21. Не фиксировать все договорённости

Если с клиентом, партнёром или контрагентом есть договоренность о каких либо изменениях в проекте, в работах, в материалах или сроках, обязательно зафиксируйте их на бумаге. В виде допсоглашения или акта, в крайнем случае – в виде переписки в электронной почте. 

Не раз договоренности, зафиксированные на бумаге, спасали меня, а незафиксированные оборачивались дополнительными расходами или даже убытками 

Клиенты очень часто забывают то, что им помнить совсем не хочется.

22. Рефлексировать вместо того, чтобы действовать

Когда раскручивается проблема, клиент оценивает вас — в том числе и по способности выходить из конфликтных ситуаций. Нет смысла размышлять «почему так случилось?» когда требуются оперативные решения. Задайтесь этим вопросом по завершению конфликта.

Евгений Баджер, Badgers Wood

23. Не иметь «плана Б»

Обратите внимание

Год назад я неожиданно оказался без доступа к швейному производству. Количество заказов росло, а я не мог ничего сделать, ни одного изделия. Это была стрессовая ситуация.

Я попробовал привлечь швей-надомниц — это огромный рынок, у многих в квартирах стоит профессиональное оборудование (часто это швеи в декрете). Я мог обеспечить им постоянный поток заказов. Но вскоре всплыли минусы такого подхода.

Первое — в 90% случаев я не получал работу в срок. Второе — непредсказуемое качество работы.

Через какое-то время я отказался от этого варианта, выйдя на владелицу небольшого ателье. Я предоставил им выкройки, техкарты и получил превосходный результат. Но я прекрасно понимаю, что случиться может всякое.

Поэтому «заморозил» часть средств, которые в случае проблем с подрядчиком пойдут на закупку собственного оборудования.

Можно было бы сразу построить своё ателье, но я не мог себе позволить тогда тратить деньги, набивая шишки на разных этапах — от выбора оборудования до найма персонала.

Илья Коноплёв, «Fit-Studio Челябинск»

24. Не хотеть делегировать полномочия

Когда я открыл первый магазин-пекарню, меня пёрло от того, что происходит. Мне было в кайф открывать утром точку, стоять за прилавком, разбираться в выпечке, я сам ездил за товаром, платил поставщикам. Когда магазинов стало пять, я также занимался почти всем сам. Я не умел делегировать полномочия и не понимал нужности этого.

Потом стало трудно засыпать, стал расти живот, давление и нервы. А ко многим вопросам, которые я тянул сам, добавились вопросы от персонала: а это как, а вот это как… Я вырастил тех, кто задаёт вопросы, ожидая моего решения. Можно прочувствовать груз невыносимой ноши на своем горбу — второй раз брать не захочешь. Но можно попытаться понять это и раньше.

25. Пытаться во всё вникнуть

Второй ошибки мне удалось не совершить. Когда мы начали готовить к запуску фитнес-клуба, возник вопрос, кто им будет управлять. Изначально я хотел вникнуть во всё сам.

Поехал на неделю учиться менеджменту клубов, думал — сам всё сделаю. Посмотрел, послушал… и начал искать директора, имеющего опыт управления фитнес-объектом. А я сосредоточился на маркетинге и паблисити.

Не надо вникать в то, во что можно пригласить уже «вникнутых» людей».

Игорь Фролов, Northwestfur

26. Брать людей с улицы

Важно

Только крупные компании способны тщательно проверять персонал — да и то могут нарваться на недобросовестного работника. Но для крупной компании это не проблема, а для малого бизнеса в самом начале может быть фатально. Я взял несколько швей по объявлению, в результате получил много брака, потерял время и испортил кучу материала. Ищите людей по рекомендациям, через друзей и знакомых.

27. Отдавать всю рекламу «на сторону»

Я бы рекомендовал на первых порах потратить время на то, чтобы разобраться в контекстной рекламе, чем переплачивать рекламным агентствам. После того, как я сам стал заниматься рекламой, затраты на неё упали в три раза, а отклик вырос.

Изучите, как работает продвижение в социальных сетях, контекстная реклама. Даже если вы потом будете пользоваться услугами рекламного агентства, вас будет трудно обмануть.

Если я укладывался в 30 тысяч рублей в месяц, а в агентстве мне выкатывают счет в 130 тысяч – сразу понятно: что-то не так.

28. Идти к дистрибьюторам, а не к производителям

Надо стараться искать поставщиков напрямую, минуя посредников. Так можно купить материалы вдвое дешевле. Это миф, что производители работают только с оптовиками.

Российские заводы готовы продавать любые партии. Поставщики утеплителя, например, продают от рулона, официальный представитель YKK в России «отсыпает» нам молний столько, сколько закажем.

Трудно купить напрямую только небольшую партию ткани из-за границы.

Катерина Арабаджи, «Греция на русском»

29. Путать профессию и бизнес в этой профессии

Пусть я всю жизнь в журналистике — это не значит, что надо было стартовать без бизнес-плана, учёта затрат на рекламу, раскрутку и т.п.

Я думала – если в Греции есть русскоязычная аудитория, значит, ресурс будет востребован и читателями, и рекламодателями.

Совет

Но разразился кризис, потенциальные рекламодатели начали массово закрываться, пошла волна возвращения эмигрантов на родину, переезд в другие страны ЕС. Выжить удалось только за счёт титанического труда.

Важный совет: до запуска бизнеса у вас должен быть составлен подробный бизнес-план, стратегия продвижения, сделана максимально полная смета. И сформирован резерв на то, чтобы жить в течение полугода, не получая дохода от бизнеса.

Марина Гончар, «Мастерская KRESLO»

30. Браться за непрофильные заказы

Когда у меня появился свой швейный цех, я решила, что могу шить все что угодно – чехлы, одежду, сумки, аксессуары. Хотя основной моей деятельностью было производство бескаркасной мебели.

Вместо того, чтобы развивать своё дело — расширять модельный ряд и улучшать качество, я постоянно брала сторонние заказы, чтобы загрузить швей. По сравнению с профильным направлением эти заказы приносили мне меньше прибыли и сжирали больше времени.

Не сразу пришло понимание, как важно не отвлекаться от главного дела.

31. Недооценивать важность хороших фотографий

Если вы продаёте товары через интернет, главный ваш продавец – это фотография. Если бы в первый год у меня были бы отсняты кресла в красивых интерьерах или хотя бы в фотостудии, то и заказов было бы намного больше.

32. Участвовать в выставках «как-нибудь»

Нулевая отдача от выставки (фестиваля, маркета и т.п.) имеет разные причины: либо само мероприятие провальное, либо вы плохо подготовились. У меня было и то, и другое. 

Выбирайте самые масштабные мероприятия, где будет ваша целевая аудитория. По сравнению с маленькими выставками затрат столько же, а дохода и пиара больше

Источник: https://biz360.ru/materials/75-oshibok-nachinayushchego-predprinimatelya-opyt-byvalykh/

Интервью с российским предпринимателем. Часть 1

Этой публикацией мы открываем раздел «Интервью» на сайте «Way to go».

Сегодня у нас в гостях российский предприниматель по имени Алексей В. Нефёдов, имеющий опыт организации и ведения собственного дела. Послушать аудиоверсию этого интервью онлайн можно по этой ссылке.

Читайте также:  Как открыть бизнес по производству семян

Наш собеседник ответил на 10 вопросов. В этой части опубликованы ответы на вопросы с 1 по 4. Ответы с 5 по 10 читайте в продолжении нашего интервью.

Какой способ профессиональной самореализации (карьера, свой бизнес, работа в качестве фрилансера и т.п.) ты выбрал для себя? Если со временем происходила переориентация, что было толчком для этого: внешние факторы (социальные, экономические, политические) или переоценка ценностей?

Что касается профессиональной самореализации. Конечно, свой бизнес, поскольку человек я достаточно независимый и не хотел бы работать никогда ни на кого, а только на себя. Не хотел бы ни от кого зависеть, и вообще я противник всяческого рабства. Поэтому для меня, конечно, подходящее — именно свой бизнес.

Карьера меня может быть бы и заинтересовала, но как-то не поступало серьёзных предложений. Хотя — были. Я когда-то работал в банке и, в общем, мог бы там самореализоваться, но всё-таки меня больше прельстило именно своё собственное дело, потому что я человек независимый. Это не для всех подходит, разумеется.

Обратите внимание

Это довольно беспокойное дело, тут надо быть постоянно в тонусе, постоянно работать.
Многим подходит просто работа в качестве наёмного работника, потому что она при счастливом стечении обстоятельств даёт спокойствие: человек знает, что он получает столько-то денег, что он будет их получать [и в дальнейшем].

Дальше, его может интересовать своё хобби или ещё что-то. Единственное, тут вопрос, конечно, зарплаты. Хорошую зарплату у нас мало кто получает, но такие люди есть. Но для этого, опять же, человек должен быть профессионалом. Топ-менеджеры все являются профессионалами, и их устраивает работа на кого-то.

Они выбирают для себя деятельность в уже готовом бизнесе, в котором они смогут себя реализовать. Для них исчезает проблема постановки всего дела на должный уровень: они уже пришли, они там какое-то время проработали, карьера у них получилась, они стали профессионалами. Их так устраивает. Меня так не устраивает. Я хочу командовать всем.

Это лично моё убеждение, и не для всех оно подходит.

Никакой переориентации в плане выбора способа самореализации у меня не было, я всегда хотел иметь своё дело. Внешние факторы — это просто моя голова. Я так хочу. Ни экономических, ни политических, никаких переоценок ценностей не было.

Я всегда хотел работать сам на себя, достигать сам успеха, ошибаться самому, хотя стараюсь учиться и на ошибках других — не только на своих. До некоторой степени это удавалось.

Что, на твой взгляд, является наиболее приоритетным при создании бизнеса: создание качественного продукта и удовлетворение потребностей потребителя, извлечение прибыли из бизнеса, «изменение мира» (условно говоря; т.е. некая огромная сверхидея). Должен ли каждый создаваемый проект так или иначе приносить деньги? Можно ли считать человека, который создаёт какой-либо проект «ради идеи», а не ради денег, бизнесменом, или же он просто любитель?

При создании бизнеса наиболее приоритетным, на мой взгляд, являются создание качественного продукта и удовлетворение потребностей потребителя. И, разумеется, на основе этого — извлечение прибыли, и чем больше — тем лучше.

Что касается изменения мира при этом — до некоторой степени, наверное, да. Если это удастся. Как говорится, человек предполагает, а Бог располагает. Да, у меня есть некоторая, условно говоря, сверхидея.

Но она настолько, по моему мнению, утопична, что, скорее всего, малореализуема; хотя всё возможно в этом мире.

Да, первое тут — удовлетворение потребностей. Тут не может не быть примером прекрасно известная компания «Apple», которая — не полностью, но до известной степени, — отвечает этому условию. У неё это получается. Хотя там и есть к чему придраться, но в общем и целом, — да. И «Samsung» выходит сейчас на этот уровень, что тоже радует.

Важно

Да, качественный продукт и извлечение максимальной прибыли, насколько это возможно. Стремление всегда одно. Да оно и само по себе произойдёт, если будет качественный продукт, либо услуга качественная, — деньги так или иначе пойдут. Может быть, не сразу.

Может быть, для этого потребуются какие-то дополнительные усилия, но это случится непременно, просто по-другому не может быть, если ты человеку предлагаешь за небольшие, а иногда даже и за приличные деньги качественную вещь, не сверхкачественную или сверхэксклюзивную, а именно качественную. Скажем так, качественный ширпотреб.

Вот как «Apple» делает качественный ширпотреб, очень качественный, до некоторой степени приближающийся к эксклюзивности, возможно.

Насчёт изменения мира, — это как получится, но в общем да. Хотелось бы. Я ещё, как говорится, „не переболел этими детскими болезнями“ изменения мира.

Должен ли каждый создаваемый проект приносить деньги? Это вопрос сложный. Для меня — да.

Я считаю, что деньги в настоящее время при настоящей системе, — так как сверхидея моя пока ещё не реализована — это одно из основных условий существования вообще.

Условий не просто существования, не то, что мне денег лично много надо, а для того же, условно говоря, изменения мира, денег действительно надо много, потому что забесплатно мир вряд ли изменишь. Нужно деньги либо где-то уметь достать, либо заработать самому.

Если ты где-то их достаёшь, то ты становишься зависимым до некоторой степени, а то и сильно зависимым от того, кто тебе эти деньги даёт. Если же ты зарабатываешь деньги сам, то ты сам и волен заработанными деньгами распоряжаться, и уже ни от кого не зависишь.

Да, по моему мнению каждый создаваемый проект — мой, во всяком случае, создаваемый проект — должен приносить деньги.

Можно ли считать человека, который создаёт какой-либо проект «ради идеи», любителем? — да почему он любитель? Да ну нет, конечно же, не любитель. В зависимости от того, как он знает предмет. Хотя и любителей тоже хватает.

Совет

Если его это устраивает, то почему нет? Вопрос полезности тут, наверное, стоит. Потому что когда ты создаёшь проект, как говорится, ради идеи, ты отчасти создаёшь его больше для себя, а не для других. Тебе кажется, что вот это всё круто очень. А деньги — это большой показатель потребности.

То есть если люди платят тебе деньги за твой продукт, услугу и так далее, и ты видишь, что реализация идёт нормально, хорошо, в гору и прочее, — то ты сразу понимаешь: да, твой проект нужен. Это всё очень специфично, это как у тебя с монетами: да, это точно кому-то надо, сто процентов, но это всегда остаётся вещью достаточно нишевой и денег принести вряд ли может много.

Вот на продаже, скажем, монет — те же аукционы — наверное, заработать денег можно. Но, опять же, это уже бизнес.

Человек, создающий какой-либо проект ради идеи и видящий, что его проект интересен его кругу, — не обязательно любитель, но он не сможет заработать много денег; а вот деньги, которые тебе платят за то, что ты что-то продаёшь людям, — это прямой показатель необходимости твоей деятельности.

Человек может быть профессионалом высокого уровня, но он останется всегда в нише; это хобби. Я бы, может, что-то и создал. У меня есть, что людям сказать, и так далее, — но у меня просто нет на это времени. Это всё возникает от большого количества свободного времени.

Либо у человека должно быть много денег: вот он много уже заработал и теперь создаёт то, что нему нравится; либо он настолько одержим этой своей идеей, что ему уже и деньги не нужны, и он двигает свою идею, и работает над своим проектом… Сложно сказать.

Для меня важно заработать денег, я вот так сразу говорю, откровенно. Чем больше — тем лучше. Вообще, миллиарды. Вот такая вот моя идея. Много, много, много, много миллиардов, скажем так. Я не стесняюсь это говорить.

Я деньги люблю, я умею ими пользоваться, и хотелось бы надеяться, что они тоже меня любят или, во всяком случае, положительно ко мне относятся. Для меня деньги являются первым показателем потребности того, что я делаю.

Многим нравится что-то создавать или просто работать ради идеи — они и работают. Но денег они никогда на этом много не заработают; за какими-то исключениями, конечно, редкими. В основном это всё в нише и останется.

На твой взгляд, должен ли сотрудник компании просто работать за деньги или ещё и отдавать себя проекту, делая свою работу как профессионал и предвосхищая будущие задачи проекта? Какую роль здесь играет дисциплина?

На мой взгляд, сотрудник должен отдавать себя проекту, но я прекрасно отдаю себе отчёт в том, что это невозможно; в том, что люди все разные, и большинство людей ходят на работу просто для того, чтобы зарабатывать деньги, и с этим ничего поделать нельзя. Таким работникам мало интересна твоя идея, им мало интересен твой проект.

Обратите внимание

Есть люди, — их немного, на самом деле, — которые не просто отдают себя проекту, а которых захватывает та же самая идея [что и тебя]. Они готовы работать с тобой в качестве твоего наёмного работника — с возможной перспективой вхождения в состав учредителей или акционеров, и так далее.

Известно, что очень хороших работников вводят в составы [руководства], и они становятся „крутыми владельцами“ просто из-за своей головы. Да, это подвижники [и „евангелисты“]. Да, было бы желательно, чтобы все работники такими были, но я прекрасно понимаю, что это невозможно.

Именно поэтому для большинства людей необходима дисциплина, необходимо чёткое разграничение их задач и они должны это знать. Должны быть жёсткие наказания, если они не выполняют правила, потому что по-другому добиться этого невозможно.

Это от создателя, от подвижника мы можем ничего не требовать: он и сам всё прекрасно знает, и работает он хоть и за деньги, но его тоже захватывает твоя идея, и он умный, грамотный человек, он постоянно совершенствуется — ему и дисциплина-то не нужна. У него в голове дисциплина.

А для остальных, конечно же, нужна дисциплина, и, желательно, очень жёсткая, потому что по-другому не получается. Потому что если будет по-другому, у тебя всё развалится. Роль играет дисциплина с обычными людьми — зарабатывателями денег — огромную, чуть ли не первостепенную.

Каковы твои основные правила ведения бизнеса по отношению к сотрудникам, клиентам (партнёрам / контрагентам) и государству?

К сотрудникам — одно: «Я — начальник, ты — дурак». Всё! Я достигаю цели, я вкладываю деньги, вкладываю душу, вкладываю ум, — поэтому к сотрудникам какие правила? Дисциплина и всё! — это к обычным сотрудникам.

Я уже об этом говорил. Если удастся найти работников, которые будут работать и вкладывать душу в то, что ты делаешь, — я готов делиться с ними и деньгами, и вообще всем чем угодно, держаться за них всеми руками и ногами.

А к сотрудникам к обычным — дисциплина.

Клиенты. Я хочу максимально удовлетворить их потребности. За это я, наверное, получу денежку от них. Я хорошо выполняю свои задачи, а они мне за это платят деньги. Деньги являются показателем того, что я этого достигаю.

К клиентам самые положительные правила. «Облизывать» их надо, видимо. Хотя мне не всегда это хочется, иногда хочется их битой по балде ударить, — но я понимаю, что я не прав.

Я говорю много об этом, возмущаться могу, но в общем, по идее, клиента надо «облизывать».

Важно

К партнёрам. «Ты со мной честен, я с тобой честен. Ты хороший человек, я хороший человек». Порядочность и честность здесь самое главное. А в остальном, человек может быть со своими бзиками, и так далее.

К государству? Максимально сократить его влияние на себя. От этого никуда не уйдёшь, и государство, во всяком случае наше, приносит больше вреда, чем пользы — на мой взгляд.

Продолжение интервью читайте во второй части.

Источник: http://creounity.com/waytogo/blog/interview/6.html

Ссылка на основную публикацию