Организация процесса продаж в пекарне: розница и сбыт

Тонкости высоких продаж в пекарне

«Я была когда-то  пшеничным зерном, лежала в земле рядом со своими собратьями. Пришел Ганс с серпом, срубил нас, крепко связал и чуть не задушил…Осёл свез нас на мельницу.

Представляешь, что испытываешь, когда тебя растирают в мельчайшую пыль и ты теряешь рассудок… Наконец пекарь приготовил из нас вязкий клейстер, долго мял и тискал в корыте и сунул в жаркую печь.

И вот мы стали хлебом»
Вильгельм Буш

Новички и опытные предприниматели сегодня все чаще решаются на открытие хлебопекарного бизнеса, но вопрос выгодно ли сегодня открывать пекарню не оставляет их в покое. Эксперты же однозначно говорят «да» и дают «зеленый свет» кондитерским, пекарням и булочным различного формата.

  Однако предупреждают, что конкуренция велика, и чтобы держаться на плаву, нужно придумать что-то особенное — фишку, которая будет отличать Вас от конкурентов и привлекать новых клиентов.

Обратите внимание

Владельцы пекарен, кондитерских и булочных сегодня активно используют разные способы, начиная от оригинальных рецептов  в меню до создания уникальных дизайнов заведений, где традиции классики успешно сочетаются с современными тенденциями.

Отзыв получают и всевозможные акции, выгодные услуги или предложения, к примеру, принять участие в процессе приготовления или украшения мучных изделий.

Аромаигры в пекарне

В аромаигры с покупателем  сегодня «играет» каждый владелец бизнеса. Аромамаркетингдавно стал мощным маркетинговым инструментом. Ароматизация воздуха целенаправленно стала использоваться для стимулирования продаж и положительного воздействия на клиента.

Эксперты утверждают, что применение аромамаркетинга положительно сказывается на росте доходов предприятий, потому как вызывает у покупателей желание проводить в торговом зале больше времени, чем обычно.

  Если торговым предприятиям часто приходится использовать специальные ароматизирующие вещества, то аромат,  доносящийся из пекарни, работает, что называется сам на себя.

Ароматный маркетинг не только подталкивает к совершению спонтанных покупок — как устоять перед пленяющим запахом свежих булочек с корицей или ванильных пряников — но и притягивает постоянных клиентов.

В аромамаркетинге есть свои хитрости. Так, тот или иной аромат выпечки и сладостей подходит для определенного времени. Утром лучше всего выпекать сдобные булочки и круассаны.

В обеденное время — сытные пироги и легкие закусочные пирожки, а вот вечер — время сладких, обильно посыпанных пудрой, орешками или фруктами десертов, мясных тарталеток и расстегаев с рыбой.

Важно

Стоит только правильно распространять ароматы выпечки и прибыль от аромамаркетинга не заставит себя долго ждать.

Хитрости дизайна

Пекарня или кондитерская должна привлекать внимание покупателей издалека. Установите перед входом гигантский красочный капкейк или маффин, незамеченной ростовая кукла точно не останется. К тому же,  с ней все начнут фотографироваться и выкладывать фото в социальные сети. Для Вашего заведения это отличная рекламная кампания.

Дизайн пекарни, кондитерской или булочной играет важную роль в успешном развитии бизнеса. Если Вы точно решили «куплю мини пекарню», то продумайте каждую мелочь. От месторасположения и  ассортимента до мелких деталей интерьера.

Не знаете, что необычного можно воплотить в Вашем интерьере? Подсказываем, стены могут быть украшены аппетитными иллюстрациями, мебель соответствовать нежным тонам пудингов и безе, а элементы освещения и вовсе могут быть выполнены в форме булочек или пирогов.

Чтобы сделать выпечку и сладости более желанными для клиентов необходимо эффективно презентовать весь ассортимент товаров.

От того, насколько вкусными будут выглядеть торты и пироги на витрине, зависит уровень продаж.

Крайне важно обеспечить хороший обзор продукции, установить кондитерские и тепловые витрины так, чтобы сохранить пространство для обзора и продемонстрировать десерты в выгодном свете.

Отличным маркетинговым ходом станет вынос части технологического процесса приготовления мучных изделий на обозрение посетителей.

Совет

Стадия выпекания или отделки хлеба и сладких изделий, помещенная за панорамное стекло, позволит клиентам пекарни стать непосредственными участниками процесса приготовления.

Стоит учесть, что в этом случае комплект оборудования для мини пекарни должен быть компактным и в тоже время производительным. Не последнюю роль играет и внешний вид установок.

Привлекаем клиентов

Стимулировать продажи и увеличить лояльность покупателей к мини-пекарне можно проведением различных акций и мероприятий: снижать цены или устраивать счастливые часы скидок.

Это поможет не только привлечь новых клиентов, но и распродать ассортимент уже прошедшего дня. Можно устраивать дегустации новых видов пирожных и выпечки, сортов хлеба или пиццы. Проводить дни тематической выпечки.

В качестве бонуса постоянным покупателям предложите своеобразный «абонемент» на утренний кофе с пирожным или булочкой.

Современноеоборудование для выпечки ароматных булочек, тортов и хлеба поможет  существенно расширить ассортиментную карту пекарни.

Побалуйте покупателей необычными сладостями и выпечкой  с разных уголков мира: маффины, чизкейки, киши, бисквиты, штрудели, крендели, тирамису, гриссини, разные виды пиццы, оригинальный хлеб, изготовленный  по европейским технологиям или по традиционным рецептурам.

 Используя мясные, рыбные, овощные и фруктово-ягодные начинки, а также всевозможные орехи и другие добавки легко изменять ассортимент продукции и отвечать запросам потребителей. Чтобы заинтересовать любителей выпечки и сладкоежек, устраивайте мастер-классы в Вашей пекарне.

Обратите внимание

Знакомьте покупателей с особенностями и хитростями приготовления мучных изделий разных стран: Италии, Франции, Германии, Англии и отдайте дань традициям русской выпечки.

Интернет- магазин все для пекаря ПЕКАРИ.RU предлагает широкий  выбор хлебопекарного и кондитерского оборудования для комплексного оснащения предприятий различного формата.

В нашем каталоге Вы найдете все необходимое для приготовления хлеба и разнообразной выпечки, сладостей и начинок: просеиватели муки, тестомесы, делители теста, миксеры, шкафы расстойки, кондитерский инвентарь, профессиональные печи российских и зарубежных производителей, а также оборудование для упаковки хлеба и выпечки. Полный комплект надежного оборудования и живая фантазия пекарей и кондитеров позволит постоянно удивлять покупателей новыми вкусами и видами хлеба, пирогов, тортов, пирожных и пиццы. Купить оборудование мы предлагаем на выгодных для Вас условиях — оформить кредит или приобрести по системе лизинга.

Наши консультанты знают, сколько стоит открыть мини пекарню, поэтому с уверенностью могут говорить, что в нашем интернет-магазине покупка будет наиболее выгодной. Познакомьтесь сами с готовыми проектами пекарен и пиццерий и убедитесь, что у нас все готово для Вашего успешного бизнеса.

Источник: https://www.pekari.ru/news/tonkosti-vysokikh-prodazh-v-pekarne/

Бизнес план кондитерской пекарни: с расчетами, проект, мини-пекарня

Цели создания кондитерской пекарни могут быть разными. Это и открытие пекарни для того, чтобы сбывать продукцию в торговых точках партнеров. А может цель стоять шире и заключаться в том, чтобы создать сеть магазинов с кондитерскими изделиями не только в данном городе и по всему региону. В зависимости от этого различаться будут и задачи проекта.

Бизнес план кондитерской пекарни: цели и задачи

Перед предпринимателем встанет задача: наладить производство и своевременный сбыт качественной продукции. Без четкого плана невозможно, последовательно двигаться к намеченному результату. Предлагаем пример бизнес-плана и советы специалистов по его составлению.  Рассмотрим практические рекомендации – где найти инвестора для открытия бизнеса.

После необходимо будет расширять производство, отработать маркетинговые инструменты, которыми будет осуществляться продвижение продукции, набирать персонал менеджеров, при необходимости, обучать их.

Но какая бы цель не стояла, на первоначальном этапе все равно будет стоять такая задача, как налаживание производства и своевременного сбыта качественной продукции. На выполнении этой задачи остановимся более подробно.

Краткий анализ отрасли и тенденций её развития

Одна пекарня-кондитерская небольших размеров в состоянии давать ежемесячную прибыль от одной до нескольких сотен тысяч рублей. Привлекает данный вид деятельности тем, что на хлебобулочную продукцию существует стабильно высокий спрос по причине того, что она относится к товарам первой необходимости.

С одной стороны хлебозаводы обладают мощностями, которые могут обеспечить продукцией большое количество населения. Это так. Но предлагаемый ими скудный ассортимент делает эту нишу привлекательной и открытой для небольших кондитерских пекарен.

Они могут дать значительно меньший объем продукции, но куда более разнообразный. Это, во-первых. А во-вторых, вкусовые качества продукции пекарен на порядок выше, чем у продукции больших хлебозаводов.

Целевой рынок

Для сбыта производимой продукции нужно определить целевой рынок. С одной стороны понятно, что любой проходящий мимо киоска или магазина с хлебом является потенциальным покупателем. Но это не совсем верно.

Например, если сбыт продукции будет проходить возле учебных заведений, то школьникам и студентам захочется купить какую-то выпечку: кекс, ватрушку, бублик. Хлеб и батон их будет интересовать в меньшей степени.

То же самое касается и бизнес центров, офисов и т.д. Офисные работники будут заинтересованы в покупке чего-то такого, чтобы перекусить на работе во время перерыва. Поэтому, продавать в этих точках лучше что-то такое, что потенциальные потребители смогли бы съесть под стакан чая или кофе во время перерывов между уроками, парами или на работе.

Другое дело, когда торговая точка расположена в спальном районе. Там будут покупать и выпечку, но хлеб и батон будет пользоваться повышенным спросом. Для многих жителей многоэтажек представляется заманчивым за горячим и вкусным хлебом выходить в свой или соседний двор вместо поездки в супермаркет.

Оценка конкуренции

Но в связи со сказанным стоит отметить, что встанет серьезная проблема размещения торговой точки. Не всегда можно найти место возле школ и университетов, офисных центров и даже во дворах, где поблизости уже не размещались киоски, магазины, кафе, в которых бы не предлагалась бы свежая выпечка.

Поэтому, чтобы бизнес не зачах, еще не начав приносить доход, необходимо:

  • выбрать месторасположение торговой точки;
  • продумать ассортимент и ценовую политику.

Возможные риски

Высокая вероятность рисков обусловлена неверным расположением торговой точки, неправильной ценовой политикой и подбором неквалифицированного персонала. Начиная своего дело, или только задумавшись о нем, первое, о чем вы должны думать, так это о сбыте продукции.

По своей сути, маркетинг и есть бизнес. На все этапы и виды производства можно найти хороших и относительно недорогих специалистов. Но наладить необходимый сбыт в условиях немалой конкуренции это целое искусство, требующее исключительного творчества. Рекомендуется, чтобы этой сферой своего бизнеса занимался именно собственник.

Это не случайно. Потому что, если подготовить хорошего менеджера по продажам, то очень велика вероятность, что он в скором времени уйдет и откроет свой такой же бизнес. И наоборот, наладить производство могут многие, а вот продать всю продукцию и делать так регулярно, под силу далеко не каждому.

То есть, кто-то может скопировать ваш технологический процесс, закупить такое же оборудование, выпускать такой же ассортимент продукции. Но если он не понимает всего процесса реализации этой продукции, то очень быстро ему придется закрываться.

Рентабельность пекарни

Не вдаваясь в математические выкладки и расчеты, стоит отметить только то, что пекарни очень рентабельны. Если в изготовление продукции вкладывается 1 рубль, то от его продажи получают 2,5 рубля. То есть, рентабельность в 150% для пекарен это вполне нормально.

Отсюда и рассчитывайте, какой объем продукции будет выпускаться, и какие издержки бизнес может потянуть. Но полную самоокупаемость сразу получить не получится. Для этого потребуется минимум полгода. А выйти на постоянную прибыль в одну и более сотен тысяч рублей можно не раньше, чем через год после старта.

Расчет примерных затрат на старт бизнеса

Затраты, которые пойдут на открытие кондитерской хлебопекарни, зависят от того, какие объемы продукции планируется производить. Если речь идет о небольшой пекарне-кондитерской, то можно обойтись первоначальными затратами в размере до 2 млн. рублей.

С чего начать дело?

Прежде, чем начинать закупать оборудование, необходимо определиться с помещением, в котором собственно и будет организовано само производство. Для этого понадобиться помещение площадью в 150 квадратных метров (если речь идет о небольшой пекарне). Очень хорошо арендовать его неподалеку от места сбыта.

Осуществить процедуру регистрации ИП. Самое простое это открыть ИП через Госуслуги. Удобство этого способа неоспоримо.

Можно и предусмотреть вариант, когда в самом арендованном помещении происходит не только производство, но и реализация. В этой случае, нужно чтобы оно располагалось там, где проходит много людей – возле метро, по одной из центральных улиц, возле рынка и т.д.

Важно

Но чем ближе к таким местам расположено помещение, тем аренда в нем становиться дороже. В целом, приходиться рассчитывать на стоимость аренды в 50-75 тысяч рублей в месяц. Договор аренды настоятельно рекомендуется заключать с правом выкупа. Подробнее о первых шагах рассказано в этом видео:

Как только с арендой вопрос решен, переходим к закупке производственного оборудования. Нужно будет приобрести:

  • мукопросеиватель
  • тестораскатыватель;
  • тележку для выпечки;
  • стол для резки теста;
  • расстоечный шкаф;
  • печь;
  • тестомесильная машина.

Самое дорогое в этом перечне – это два последних наименования. За печь придется выложить в пределах 600 тысяч рублей, а за тестомесильную машину – в пределах 250 тысяч рублей. Все остальное оборудование в своей совокупности стоит не больше 120 тысяч рублей.

Далее, происходит закупка торгового оборудования. В него входят шкафы для хранения продукции, витрина, кассовый аппарат, сейф и ящик для выручки. На все это придется потратить свыше 100 тысяч рублей. Мебель и инвентарь обойдутся еще в 20-30 тысяч рублей.

Пока закупается оборудование, занимайтесь параллельно получением разрешительных документов и подбором персонала.

На получение разрешительных документов, без которых продовольственная продукция выпускаться не может, пойдет еще тысяч 50-60. Эти расходы обязательно нужно учитывать, если не хотите споткнуться на самом интересном месте.

Желательно, возложить их получение на специалистов из юридических фирм. Это сэкономит массу времени и нервов.

Персонал, который вам понадобится, это:

  • технолог, который несет ответственность за рецептуры, их разработку и совершенствование; он и контролирует их соблюдение;
  • 3-4 пекаря, учитывая, что работать они будут посменно;
  • Уборщица, если не хотите трудностей с контролирующими органами;
  • 1-2 продавца-кассира.

Когда речь заходи о необходимости брать бухгалтера, то следует запомнить, что для малых предприятий значительно дешевле обходится аутсорсинг его услуг.

Переходим непосредственно к производственному процессу. Учтите, что наибольшую выручку дает сбыт кондитерский изделий, кексов, булочек. Выручка от продажи хлеба тут заметно проседает. Связано это с тем, что цены на хлеб жестко регулируются и контролируются государством, рентабельность от его продажи не высока.

Совет

Торты и пирожные в этом случае находятся вне контроля, а потому и позволяют достигать хорошей рентабельности. Поэтому стоит акцентировать производство именно на них. Тут немаловажно консультироваться с технологом с большим опытом работы.

Вот и весь процесс организации кондитерской пекарни. А дальше остается только творчество. Как вы организуете сбыт, будете ли опускать цены или отличаться в продукции, это предстоит решать в каждом конкретном случае лично вам. Развивайте в себе деловое чутье и хватку, это дело наживное и приходит с практикой.

Читайте также:  Готовый бизнес-план: магазин разливных напитков

Также будет интересно узнать, как на чем строятся современные бизнес-идеи в сельской местности.

Источник: https://SBsnss.ru/otkryt-biznes/plany/konditerskaja-pekarna.html

Бизнес-план пекарни с расчетами

Русская пословица гласит: «Будет хлеб – будет и обед». Действительно, хлебобулочные изделия, независимо от экономической ситуации, всегда остаются востребованными.

Поэтому, даже несмотря на стремительный рост конкуренции, выпечка остается стабильным и выгодным бизнесом.

Но перед тем как открыть очередное предприятие, нужно изучить все тонкости дела и разработать бизнес-план пекарни с расчетами основных затрат и доходов.

Перед тем как составить бизнес-план пекарни, нужно определиться, к какому виду она будет относиться в зависимости от организации производства и специализации:

  • универсальная;
  • специализированная (булочная, кондитерский цех);
  • пекарня-магазин (розничная торговля продукцией на месте).

Регистрация предприятия

Первым делом нужно зарегистрировать предприятие как индивидуальное предпринимательство либо ООО (в случае наличия бизнес-партнера). Основным видом деятельности при регистрации можно выбрать производство мучных изделий и розничную торговлю вне магазинов. Ниже описаны возможные коды ОКВЭД для использования:

  •  10.71 – Производство хлеба и мучных кондитерских изделий, тортов и пирожных недлительного хранения ;
  • 10.72 – Производство сухарей, печенья и прочих сухарных хлебобулочных изделий, производство мучных кондитерских изделий, тортов, пирожных, пирогов и бисквитов, предназначенных для длительного хранения;
  • 47.8 – Торговля розничная в нестационарных торговых объектах и на рынках;
  • 47.9 – Торговля розничная вне магазинов, палаток, рынков.

Затем открывают счет в банке и становятся на учет в налоговой: можно выбрать один из специальных режимов – ЕНВД или УСН.

Необходимая документация

Хоть производство выпечки не требует наличия специальной лицензии, разрешительными документами нужно будет запастись. Понадобятся:

Кроме перечисленных разрешений, вам понадобится внешняя (договоры поставки сырья, аренды помещения) и внутренняя документация (бухгалтерия, медкнижки).

Выбор места

Месторасположение предприятия имеет значение только в случае, если вы собираетесь открыть пекарню-магазин. Здесь нужно учитывать наличие конкурентов, проходимость места, наличие вблизи учебных заведений, торговых центров, вокзалов и других мест скопления потенциальных покупателей.

Обычный пекарский цех можно разместить в любом районе города, хотя, конечно, размещать пекарню в жилой многоэтажке не рекомендуют.

Характеристики помещения

Основные требования:

  • Запрещается размещать пекарню в подвальных или цокольных помещениях.
  • Стены до высоты 175 см должны быть покрашены светлой краской или покрыты плиткой.
  • Потолок должен быть побелен.
  • Пол с водонепроницаемым покрытием.
  • Наличие канализации, холодной и горячей воды, мойки, душа и туалета.
  • Отдельное место для гардероба.
  • Наличие системы вентиляции.

Площадь помещения может сильно варьироваться, обычный минимум – 50 кв. м.

Необходимое оборудование

Бизнес-план пекарни обязательно содержит раздел с полным перечнем необходимой мебели и оборудования. Этот список отличается для разных типов пекарен, но в основном потребуется следующее:

  • печи;
  • смесители теста;
  • мукопросеиватель;
  • столы;
  • расстойный шкаф;
  • холодильники для сырья;
  • формы;
  • листы;
  • стеллажи для продукции;
  • хлеборезки;
  • упаковочный аппарат;
  • шкафы для различных принадлежностей;
  • мойки;
  • кондиционер;
  • грузовой транспорт (если предусматривается услуга доставки).

Закупка сырья

Главным и определяющим ингредиентом хлебобулочных изделий является качественная мука, поэтому первым делом вы должны составить договор с ее поставщиками. Кроме муки, в процессе изготовления хлебобулочной продукции необходимы:

  • прессованные и сухие дрожжи;
  • сахар;
  • соль;
  • разрыхлители;
  • стабилизаторы;
  • загустители;
  • ванилин, корица и другие добавки;
  • растительное и подсолнечное масло;
  • фрукты, джемы и другие наполнители согласно рецептуре кондитерских изделий.

Наем работников

В бизнес-план пекарни вы также должны внести список обязательных сотрудников. К таким относятся:

  • технолог;
  • пекари;
  • продавцы (если предусмотрен и магазин при цехе);
  • уборщица;
  • водитель и грузчики.

Самый ответственный выбор – технологи и пекари. У них должно быть соответствующее образование и опыт работы, особенно если планируется выпуск и кондитерских изделий.

Организация сбыта

Одна из самых важных частей в бизнес-плане пекарни – схема организации сбыта продукции. Она подразумевает следующее заключение договоров на доставку товара в продуктовые магазины и/или на поставку его в оптовые фирмы.

Маркетинг

Бизнес-план пекарни также включает раздел о маркетинге и методах рекламы. Хлебопечение – довольно консервативная и традиционная деятельность, поэтому методы продвижения также традиционны, адресованы широкой потребительской аудитории и направлены на популяризацию качества продукции:

  • наружная реклама: яркая вывеска, штендеры возле точек реализации;
  • фирменное оформление автомобилей, которые развозят продукцию;
  • акции и системы скидок для постоянных клиентов;
  • участие в ярмарках для демонстрации продукции.

Прогноз окупаемости

Специалисты подсчитали, что для открытия в арендованном цеху небольшой пекарни (площадью около 50 кв. м.) нужно примерно 300 тыс. руб. стартового капитала. Если пекарня будет выпускать около 200 кг хлебобулочных изделий со средней ценой 55 руб./кг в смену, то ее окупаемость составит полтора года.

Если для размещения пекарни запланирована постройка отдельного нового здания, период окупаемости может занять несколько лет.

Как открыть производство печенья: Видео

Как открыть пекарню | Кондитерский бизнес | Сеть пекарень Буше➤

Как составить (написать) бизнес план для малого бизнеса: структура + пример (образец) с расчётами

Бизнес План Пекарни Пример

Пример Бизнес План Пекарни-кондитерской

Источник: http://vseproip.com/biznes-ip/biznes-plany/biznes-plan-pekarni.html

Организация продажи товаров в розничной торговли

Макарова Т.Н., Анцупова Н.В.

Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли.

Розничную торговлю можно разделить на следующие виды: стационарная торговля; развозная торговля; разносная торговля; посылочная торговля.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов продажи товаров являются:

1) разработка  схемы планировки магазинов и их торговых залов;

2) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов товарами;

3) рациональное размещение и выкладка товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

Обратите внимание

Продажа товаров в магазинах самообслуживания – один из методов продажи товаров для покупателей, предусматривающий свободный доступ покупателей к товарам, выложенным в торговом зале, возможность самостоятельно выбирать и изучать товар без помощи продавца. Оплата за  товары осуществляется на кассах, обслуживаемых кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства товаров. Исключение составляют товары, при выборе которых покупателям необходима консультация со стороны продавцов (бытовые электроприборы,  ювелирные изделия, часы и т. п.).

Посылочная торговля – форма продажи товаров, при которой их реализация осуществляется с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров. Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаше всего происходит по каталогам.

Во всей необъятной массе российских покупателей есть особая группа, предпочитающая не тратить часть своего времени на энергичные походы в поисках нужной вещи. Эти люди находят особое удовольствие в неспешном просмотре ярко и богато оформленных каталогов.

Основные стадии посылочной торговли включают в себя:

– информирование покупателей о товарах путем распространения каталогов;

– сбор заказов;

– обработка заказов;

– комплектация заказов;

– отправку товаров покупателям;

– оплата покупателями полученных товаров (наличными, чеками, кредитными карточками и другими формами безналичных расчетов).

Продажа товаров через прилавок осуществляется непосредственно продавцом. Продавец предлагает и показывает товар, консультирует покупателей, проводит расчет, упаковывает и выдает товар.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели могут самостоятельно ознакомиться с выложенными на рабочем месте продавца товарами. Товары располагают на прилавках, стендах. Продавец, при этом консультирует покупателей, взвешивает товар, упаковывает его  и отпускает отобранный покупателями товар.

Качество торгового обслуживания в магазине в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям товаров.

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят: прием заказов на товары, доставка товаров, упаковывание, реализация заказов в кредит.

К консультационным услугам относят:

– предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином;

– консультации специалистов по товарам;

– проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустации продуктов питания).

Важно

Электронная торговля (через интернет). При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Относительно новый вид сервиса, предоставляемый покупателям,  является Интернет-магазин. Интернет-магазин – это сайт, на котором можно заказать необходимые товары, которые доставят домой.

Преимущества такого вида покупки: покупка товара без очередей, экономия времени, простота и удобство оформления заказа.

Интернет-магазины устанавливают более низкие цены на ассортимент, поиск и доставка редких товаров под заказ.

Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей. Торговые автоматы – специальные аппараты для автоматической продажи товаров. Они продают различные продукты, напитки, журналы, кофе и т.д. Торговые автоматы могут располагаться на улице, в магазине, в любом торговом центре.

Торговый автомат работает самостоятельно по заданной человеком программе.

Торговый автомат – это пункт продажи товаров населению без продавца, поэтому к нему определенные требования предъявляют контролирующие органы, призванные защищать права потребителей.

Товары через торговые автоматы продают конечным потребителям, а средствами платежа является наличность или жетоны, поэтому налицо признаки, присущие розничной торговле.

Также к продажам товарам относят такие способы как:

– магазины кеш-энд-керри (предназначены для обслуживания покупателей, приобретающих товары мелкими партиями с целью их последующей перепродажи в магазинах);

– биржевая торговля (товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются);

– аукционы (представляют собой способ продажи товаров по ценам, устанавливаемые покупателями во время торгов);

– телефонные продажи (оператор обращается к клиенту с описанием товара или услуги и предоставляет коммерческое предложение).

Метод прямого маркетинга – продажа товаров и услуг,  эффективный механизм общения с покупателями, что способствует построению долгосрочных отношений с ними.

Преимущества прямого маркетинга заключается в том, что он:

– создает больше удобств и сокращает время покупателей на поиск и приобретение товаров;

– предоставляет покупателю выбор из большого количества торговых предприятий;

– способствует поддержанию длительных взаимоотношений с каждым покупателем;

– является более экономичным и эффективным методом продажи товаров постоянным и потенциальным покупателям.

Различают следующие формы прямого маркетинга:

– индивидуальные продажи – на сотрудника отдела продаж предприятия возлагается выявление потенциальных покупателей, превращение их в своих клиентов, создание долгосрочных отношений с покупателями, осуществление продаж;

– прямой почтовый маркетинг – включает: почтовая рассылка писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки:

Совет

1. факсимильная почта – факсимильные аппараты позволяют рассылать созданные на бумаге документы по линиям телефонной связи;

2. электронная почта – позволяет пользователям отправлять сообщения или файлы непосредственно с одного компьютера на другой;

Источник: http://be5.biz/ekonomika1/r2013/1050.htm

Организация процесса продажи товаров и обслуживания покупателей на розничном торговом предприяти (стр. 6 из 8)

С расширением площади под оборудование, соответственно увеличивается выставочная площадь, занятая под выкладку продукции, что с положительной стороны характеризует деятельность магазина.

При оценке эффективности организации процесса обслуживания покупателей в магазине «Тутлặх» необходимо проанализировать ассортимент товара. В магазине представлен большой выбор не только хлебо-булочных изделий, но и большой ассортимент мясо-молочной продукции, и продукции вино-водочных изделий.

С недавних пор на предприятии ОАО «Хлеб» начат выпуск мясных замороженных полуфабрикатов. Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется.

Коэффициент устойчивости, определяется по формуле:(7)

где, Ку – коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде;

О1;О2;…Оn – количество разновидностей товаров отсутствующих в продаже в момент проверок (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем товаров);

a – количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже – 0,90;

Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж в магазине «Тутлặх» (табл.6).

Таблица 7 Информация о социальных показателях по магазину «Тайга»

Обратите внимание

Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров. Это свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого инвентаря, а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.

Оптимальные затраты времени покупателей на ожидание обслуживания на предприятиях розничной торговли представлены в Приложении 1.

Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические показатели, характеризующие эффективность обслуживания покупателей, можно с уверенностью сказать, что данный традиционный метод продаж эффективен как для магазина, так и для покупателя.

Однако если учесть расположение рядом крупного магазина самообслуживания «Магнит», традиционный метод продаж, применяемый в магазине «Тутлặх» не будет эффективен в условиях рыночной экономики. Необходимо организовать в магазине еще и метод самообслуживания.

Когда покупатели оценивают дополнительные услуги в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть.

К таким услугам, оказываемым в магазине «Тутлặх» относятся прием предварительных заказов на товары, в частности тортов и пирогов, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час.

Читайте также:  Как открыть компанию по оказанию психологических услуг

Таким образом, магазин «Тутлặх» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет комплекс дополнительных услуг.

Проанализировав процесс обслуживания в магазине «Тайга» выявлено ряд проблем:

– есть необходимость дополнения и обновления дополнительных услуг

– метод продаж и режим работы магазина не в полной мере удовлетворяет покупателей

– отсутствует торговая реклама и недостаточно информации для покупателей

Решение этих проблем позволит улучшить экономические показатели и повысить средний валовый доход по магазину.

3 Совершенствование процесса обслуживания покупателей в магазине «Тутлặх»

Для повышения эффективности процесса обслуживания покупателей магазину «Тутлặх» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать обслуживание покупателей.

Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в магазине «Тайга» необходимо использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить метод самообслуживания.

Важно

Самообслуживание является завершением развития метода продажи с открытым доступом.

Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

Кроме того, самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и без особых трудностей справляться с наплывом покупателей в часы пик, предоставляя одни и те же «услуги» всем покупателям.

Персонал магазина, не занимаясь более продажей товара, осуществляет его приемку и раскладку в контейнеры, следит за пополнением запасов на полках, в то время как директор магазина занимается вопросами маркетинга (ассортимент, цены и т.д.) и контролем над нормальной работой магазина.

Покупателям самообслуживание позволяет производить покупки без прямого давления со стороны продавца и без спешки. Они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор, перемещаясь вдоль полок и закупая сразу все необходимые им товары; тем самым они значительно экономят время.

Таким образом, самообслуживание изменит статус покупателя: из статичного и пассивного, когда он стоит в очереди перед прилавком, покупатель становится динамичным и активным, когда он перемещается по магазину и «собирает» продукты с полок. Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, не будучи связаны с реализацией конкретного товара, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

Приняв решение о переходе в магазине «Тутлặх» на метод самообслуживания необходимо разработать программу стимулирования продаж в магазине «Тайга». Дирекции магазина предстоит принять решение об общей сумме ассигнований по основным составляющим программы стимулирования.

Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

Совет

На первом устанавливаются цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить: стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

В своей деятельности по стимулированию продаж магазину «Тутлặх» необходимо: поощрение более интенсивного потребления товара, побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его, привлечь к нему тех, кто покупает товар других чебоксарских хлебозаводов.

Для достижения поставленных задач магазину необходимо использовать методы стимулирования продаж товара.

Фасовать товар в полиэтиленовую цветную упаковку с фирменной символикой предприятия. Хотя такое производство упаковки и затратное для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как качественная, красочная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

Практиковать дегустацию новых товаров. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирм, также предлагается чай. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы- производителя.

Периодически, примерно 1 раз в 3 месяца, выпускать в продажу товар в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 – 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает магазин за счет увеличения своего оборота.

Использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о магазине у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж.

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта можно использовать метод опроса потребителей.

Обратите внимание

Этим выясняется, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Эти опросы покупателей дают в последующем направление разработки программы стимулирования.

Заключение

При переориентации торговли на рыночные отношения каждое торговое предприятие стремится удержать крепкие позиции на рынке потребительских товаров и завоевать определенный сегмент потребителей. Это невозможно без эффективного процесса обслуживания покупателей.

Процесс обслуживания покупателей обеспечивает торговому предприятию социальный и экономический эффект, т.е.

социальный эффект проявляется в завоевании большого количества покупателей и качественном удовлетворении спроса, а экономический эффект заключается в максимальной прибыли предприятия, которая характеризует эффективное обеспечение покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей.

Теоретическое осмысление проблемы обслуживания покупателей и повышения его эффективности позволило сделать ряд выводов по проведенному теоретическому анализу литературы:

Источник: http://MirZnanii.com/a/170298-6/organizatsiya-protsessa-prodazhi-tovarov-i-obsluzhivaniya-pokupateley-na-roznichnom-torgovom-predpriyati-6

Работа над продажами в пекарнях

Работа над продажами в пекарняхakornev13 сентября, 2012Как и обещал вчера, пост о продажах.В начале вводная для тех, кто читает меня недавно.В пекарни я пришел где-то год назад. Я выбрал франчайзинг, т.к. опыта в общепите у меня не было.

Более того, у меня практически не было опыта и в рознице. Все мои прошлые бизнесы были завязаны на b2b. Всего в бизнесе я с 2008го.Я выбрал общепит, т.к. это – огромный рынок. Большие возможности для масштабирования.

Я выбрал франчайзинг – так как хотел меньше наступать на грабли при полном отсутствии опыта общепита.С учетом этого, возможно, мои решения покажутся элементарными и “на поверхности” более опытным коллегам. Но, как уже сказано, одна из моих целей – получение опыта общепита.

И я его получаю.Теперь, собственно, к продажам.

Напомню, я выделил три направления для роста продаж.

  • Увеличение среднего чека.
  • Увеличение кол-ва чеков.
  • Создание постоянных покупателей.

Месяц назад я поправил систему оплаты труда. Добавил бонусы в зависимости от выручки. До этого пекари получали только фиксированную зп. Теперь, не уменьшая фикс, я добавил бонусы. И на том же листке, где описывались формулы расчета бонусов, указал эти самые три направления роста продаж. С пояснениями.

1) Итак, увеличение среднего чека.

Что касается продавцов, то для них это означает лучшую работу с покупателями. Здесь были продуманы и написаны алгоритмы и инструкции презентации товара и всяких фишечек.Например, когда человек берет сладкие булочки, предложить ему еще и не сладких. Или хлеба.

Иногда покупатели, изначально шедшие за, скажем, слойкой, как бы не замечали остального.Или, например, такая фишечка. Когда покупатель говорит “Дайте мне такую-то булочку”, что обычно говорит “нормальный” продавец в нормальном магазине? Правильно, он уточняет “Одну?” Мы же стали уточнять по другому.

Вот так: “Две?”Казалось бы, мелочь. Покупатель, если не хочет – не купит. А вот нифига! В последний момент, когда ему говорят “две?”, покупатель машет рукой “А давайте две!”. Элементарно? Возможно. Но рост продаж дает :)К направлению увеличения среднего чека относится и ассортимент, и допассортимент.

Из допников я ввел чай и кофе на вынос. В начале их не было. Сейчас ввожу чай в пачках.

2) Увеличение кол-ва чеков.

Во-первых, это внешний вид точки. Долгое время держали фасад чистым. Потом заклеили, но частично. Недавно я заклеил его практически полностью :)Среди красивых фотографий выпечки есть и информационные плакаты. Например, мы сделали плакат “Хлебная корзина мира”, который представляет из себя список продукции по странам. Людям интересно. Они читают.

Также мы ввели скидку 25% на вчерашнюю выпечку. И скидка отлично заработала. Уже есть постоянная группа покупателей, которая приходит утром ради скидочного хлеба. Списаний практически нет. Кстати, к скидкам относится и еще одна мелочь. До этого скидочный хлеб показывал покупателям пекарь. На днях я заказал маленькие красивые наклеечки со скидкой.

Теперь пекарь каждое утро наклеивает их на пакетики с вчерашним хлебом. В результате, покупатель видит издалека, какой хлеб идет со скидкой.Вводятся и альтернативные каналы продаж. Например, на днях мы ввели заказ выпечки по телефону. Теперь можно позвонить и заказать к удобному времени хлебушек. И вам его испекут.

3) Создание постоянных покупателей.

Важно

Этот канал я выделил в отдельный, т.к. хотел сконцентрировать на нем особое внимание персонала.По сути, сюда входит знание своих покупателей. Знание предпочтений. Знание времени прихода. Часто пекари откладывают хлеб для постоянного покупателя.Особняком идет работа по информированию покупателей.

Еще в начале я выделил такую проблему. Ассортимент большой. Хлеба очень интересные. Многие с историей. Но до посетителей эти знания не доносятся. И я стал думать в сторону увеличения информативности.Сюда можно отнести и плакат “Хлебная корзина мира”. На нем, напомню, сгруппированы рецепты по странам.

Также мы внедрили такую штуку, как “История дня”. В специальном месте есть специальная корзинка, в которую ежедневно выкладывается один из хлебов. А рядом ставится табличка с описанием этого хлеба. Что за рецепт, как готовится, какие полезные свойства, какие витамины есть, какие зерна и пр.

Мы сделали визитки, которые даем или кладем в пакет каждому покупателю. На визитках – кратко наш ассортимент и телефон для заказа продукции.Ладно, пока хватит. Итак получилось много букв, чему жж-юзеры не всегда рады 🙂 Множество мелочей внедряется ежедневно.

Но не о всех мелочах стоит писать :)Удачи и процветания!

Upd: И да, чуть не забыл. Есть вопросы – спрашивайте. Мог что-то упустить.

Источник: https://akornev.livejournal.com/45384.html

Как увеличить выручку в 4 раза и сделать бизнес прибыльным за 2 месяца? – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

В Новогоднем поздравлении я обещал Вам рассказать об одном интересном эксперименте, который я провел в 2016 году.

Я купил убыточный бизнес – пекарню полного цикла – и всего за 2 месяца благодаря внедрению управленческих инструментов и оптимизации расходов удалось сделать бизнес прибыльным. Выручка выросла в 4,5 раза, мы открыли новые точки, создали бренд, практически полностью обновили команду сотрудников и т.д.

Я еще раз убедился в эффективности тех подходов, о которых рассказываю в своих платных и бесплатных обучающих курсах. Именно эти приемы помогли сделать из почти разорившегося бизнеса прибыльную пекарню.

Некоторыми мыслями, советами и выводами я хочу поделиться с Вами. На мой взгляд, приемы, которые я использовал, могут быть Вам полезны (особенно, если Вы собственник небольшой компании со штатом до 20 человек).

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 1. Это социально-полезный бизнес

Я особенно уважаю предпринимателей, которые занимаются производством. Услуги, торговля – это тоже прекрасно, но именно производственный бизнес в России – вызывает у меня особое уважение.

Одно дело – заказать товары в Китае и перепродать с солидной наценкой. Другое дело – организовать производство качественной продукции в своем регионе, обеспечить людей работой, поставлять продукцию в школы и детские сады области.

Именно производственного бизнеса не хватает России сегодня.

Причина 2. Это новый опыт

Все направления бизнесов, которыми я занимался ранее – это услуги (консалтинг, построение отделов продаж) и торговля (интернет-магазины). Конечно, в рамках консалтинговых проектов я часто работал с производственными компаниями, но лично никогда не владел производственным бизнесом. Мне очень хотелось получить такой опыт.

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

(с) Ицхак Адизес

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Как увеличить выручку в 4 раза? 7 решений, которые преобразили бизнес

В начале статьи я писал, что всего за несколько месяцев удалось увеличить выручку в 4,5 раза и сделать бизнес прибыльным. Сейчас я хочу поделиться некоторыми советами, конкретными действиями, которые привели к такому результату.

Свои выводы я сформулирую в виде кратких тезисов.

Читайте также:  Бизнес-план тепличного хозяйства по выращиванию зелени

1. Система учета – это фундамент эффективного менеджмента

Большим удивлением было для меня, что в пекарне вообще отсутствовала какая-либо система учета. На производстве не было компьютера. Накладные выписывались от руки. Все это создавало почву для злоупотреблений некоторых сотрудников. Ведь проверить все расчеты с покупателями и поставщиками, нормы списания сырья и т.д. было достаточно сложно

Разве можно управлять таким бизнесом? Вопрос риторический.

Именно поэтому первый шаг, который я сделал – это организация системы учета. Бухгалтерия 1С прекрасно справляется с такой задачей.

Однажды водитель, работающий в пекарне, сказал:

Система учета сделала бизнес прозрачным и управляемым, создала почву для принятия дальнейших управленческих решений.

Совет

Вроде бы очевидная вещь. Но ведь многие предприниматели МСБ сегодня работают без эффективных систем учета. Бумажная бухгалтерия, отсутствие анализа и планирования – все это снижает эффективность бизнеса. Пора задуматься об автоматизации.

Кстати, одним из элементов дистанционного контроля стал прием «СМС в конце дня»: количество изготовленных изделий, проданных изделий, выручка за день по всем точкам, расходы. Эта информация позволяла держать руку на пульсе, даже когда я был с корпоративными тренингами в других городах.

2. Свои люди на ключевых позициях

Работать надо с теми, кому доверяешь. Особенно когда речь идет про ключевые должности в небольшой компании.

Я сам не мог полностью сфокусироваться на пекарне и присутствовать там каждый день. У меня были другие проекты. Я мог лишь периодически оказываться внутри бизнеса. В основном же я занимался стратегическим управлением и развитием – решения по персоналу, по новым точкам, договоренности с поставщиками и новыми клиентами.

Именно поэтому важно, чтобы в период Вашего отсутствия на производстве был человек, которому Вы полностью доверяете, который будет заинтересован в развитии бизнеса и не будет Вас обманывать. На таких людях держится бизнес.

3. Маркетинг – преобразит ваш бизнес

Какой маркетинг был в пекарне изначально? Наверное, Вы уже понимаете, что его не было вообще. Клиентами пекарни были в основном знакомые и случайно узнавшие о ней люди.

В первые недели управления бизнесом был создан сайт пекарни, разработаны визитки и логотип, была по-новому представлена продукция: это был не прайс в Word со шрифтом Times New Roman, а красивые аппетитные фотографии свежеиспеченной продукции.

Это сыграло важнейшую роль в развитии компании.

Я еще раз убедился, что большинство компаний малого бизнеса слабо позиционируют себя в интернете, их сайты не являются продающими и интересными (создавались они, скорее всего, для того, чтобы сайт просто был), они не продвигаются в интернет.

Только представьте, за несколько месяцев пекарню удалось продвинуть на первые позиции в поисковых системах вообще без затрат.

Если клиент искал выпечку, пирожки, или пекарню в нашем городе — он неизбежно попадал на наш сайт. Сейчас есть технологии создания сайтов (простые и по шаблонам) – даже новичок сможет разобраться и создать сайт без знания кодов программирования. И этот сайт будет работать на вас и привлекать Вам новых клиентов.

4. Планы уместны в любом бизнесе

Я много лет работаю в банковской сфере и сколько себя помню — здесь всегда были планы (хотя я знаю сотрудников постарше, которым посчастливилось работать в банках, когда еще не было планов продаж. Но я такие времена не застал). Я давно привык к правилу – каждый сотрудник должен себя окупать. Это необходимо закладывать в любую бизнес-модель.

У меня в голове не укладывается, как бизнес может работать без целей, планов продаж и каких-либо нормативов. Даже если в бизнесе нет отдела продаж, все равно должны быть планы и нормативы для каждого сотрудника.

В пекарне на момент покупки естественно никаких планов, норм выработки, расчетов по окупаемости сотрудников не было.

Я столкнулся с тем, что никто не считал количество приготовленных изделий, никто не оценивал качество работы (оценивали только клиенты… но жаловаться они могли лишь заинтересованному лицу – заведующему производством, которая покрывала ошибки своих сотрудников).

Когда появился учет, первым дело мы ввели нормы выработки, определили сумму, сколько мы могли платить пекарям и продавцам за изделие.

Сначала сотрудники не приняли этот подход и даже пытались его саботировать, но потом поняли настрой руководства. Кстати, прозрачность бизнеса – не нужна починенным, им это не выгодно. Именно поэтому сотрудники часто саботируют такие инициативы руководства, мешают внедрению crm систем и т.д.

Еще один нюанс – при введении KPI сотрудники могут находить десятки причин, почему они эти KPI не выполняют: будут рассказывать, что они делают огромный объем работы, которая в KPI не учитывается, что KPI установлены неправильно и выполнить их нереально и т.д. Вам нужно хладнокровно, но с пониманием переключать внимание сотрудников на главные вещи – сначала нормативы по выработке, по продажам, потом все остальное. Такой подход прекрасно работает и в отделах продаж, и в целом при управлении бизнесом.

5. Увольняйте неэффективных быстро

Когда Вы ведете статистику и нормы выработки, Вы видите полную картину – сколько денег принес сотрудник, а сколько получил. Иногда перекос настолько значительный (в худшую сторону), что решения нужно принимать незамедлительно. Либо снижать уровень заработной платы сотрудников (как вариант, перевести на другую модель оплаты), либо увольнять.

Я не сторонник увольнять сотрудников и всегда надеюсь, что еще один шанс позволит человеку повысить свою эффективность и не потерять работу. При этом я обращаю внимание – ОДИН шанс. Если сотрудник не понимает, что пора начать работать по-другому – действуйте решительно. Прощайтесь с ним.

Обратите внимание

В случае с пекарней мы выбрали вариант с изменением системы оплаты (кстати, часть сотрудников, сразу сообразив, что отсидеться не получится и теперь придется работать, сами поспешили уйти).

Мы уменьшили окладную часть и сделали систему оплаты труда более справедливой – если ты работаешь лучше, активнее, то получаешь больше других.

6. Вакансии должны быть привлекательными

Потребность в сотрудниках у нас возникла сразу. А когда мы стали расширяться и вышли на новые объемы производства, потребность стала еще больше.

Раньше описание вакансии было достаточно простеньким. Оно не выделялось на фоне других, не вызывало интереса у соискателей и соответственно количество и качество соискателей оставляло желать лучшего.

Люди работают за деньги. Это факт. Но кроме денег многие хотят быть частью серьезной компании, работать в хорошем коллективе, хотят, чтобы их мнение имело значение для руководства.

Поменяв описание, мы получили поток новых заявок. Мы добавили логотип. Написали о достижениях компании (что работаем со школами и детскими садами), что контракты долгосрочные, работа стабильная, и нам нужны профессионалы своего дела, которым мы готовы платить за выработку и за качество.

В течение нескольких месяцев мы регулярно получали заявки. Текучка была, но и варианты для замены (в резерве были всегда).

В следующих статьях я разберу эту тему детальнее, т.к. регулярно получаю вопросы от подписчиков, как найти сотрудников, какие каналы для поиска персонала наиболее эффективны.

7. Активные продажи дают новых клиентов день в день

Когда мы наладили производство, и у нас остались мощности, которые мы могли загрузить новыми заявками, я в качестве эксперимента попробовал привлечь новых клиентов с помощью холодных звонков.

Видео с моими реальными звонками я опубликовал на своем канале Youtube (подписаться можно здесь), и оно уже набрало более 45000 просмотров.

По конверсии это одни из самых эффективных звонков на Youtube. За 40 минут из 11 звонков удалось назначить 5 встреч с заинтересованными клиентами.

Это еще раз показывает, что активные продаж (в том числе холодные звонки) – отличный канал получения новых клиентов.

Если Ваши производственные мощности позволяет Вам обслуживать новых клиентов – скачайте этот бесплатный чек-лист начинайте использовать мою методику для привлечения клиентов.

Если Вы до сих пор не используете модель активных продаж в своем бизнесе и хотите ее внедрить – свяжитесь со мной, обсудим Ваш проект.

Мои ошибки

Были и ошибки. Очевидные и простые, которые я постараюсь больше не допускать в других проектах.

  • Редко появлялся на производстве. Сотрудников надо держать в тонусе. Надо показывать свою заинтересованность в конечном результате, отмечать вклад каждого сотрудника и поддерживать их. Ежедневные планерки нужны обязательно (а не раз в неделю, как мы проводили). Недостаток внимания со стороны руководства снижает мотивацию сотрудников, а иногда и вовсе побуждает их покинуть компанию.
  • Надеялся на порядочность других людей, но это не всегда оправдывалось. Люди, находящиеся на ключевых должностях, иногда действуют не в интересах компании. Невыгодные контракты с поставщиками. Некорректное взаимодействие с подчиненными (в результате — потеря ценных кадров). Все это всплывает, когда начинаешь работать с цифрами, делаешь бизнес прозрачным.
  • На определенном этапе хотел, чтобы сотрудники понимали меня и мыслили также, были на одной волне со мной. Но далеко не все могут и хотят это делать, сотрудники не обязаны понимать собственников и входить в их положение. Люди пришли зарабатывать деньги, они работают и хотят получить свою оплату. Им все равно, какая арендная плата и на сколько подорожала мука. Они не обязаны входить в положение собственника. Не нужно на них за это обижаться. Мышление человека, работающего по найму и мышление предпринимателя – это две разных планеты)))).

ВЫВОДЫ

  1. Даже не разбираясь в рецептуре, выпечке, типах пекарных печей я смог с помощью управленческих инструментов существенно поменять бизнес и сделать его прибыльным и интересным.

    Это еще раз доказывает, что для управления бизнесом (до определенного уровня) достаточно знаний в области менеджмента и предпринимательства, достаточно выстроить систему продаж и использовать современные технологии. Многие приемы универсальны и работают в любых бизнесах. Конечно, это не значит, что не нужно разбираться в теме.

    Если бы я владел тонкостями пекарного дела – уверен, результаты были бы гораздо лучше.

  1. Занимайтесь тем бизнесом, который вас увлекает. Тогда это будет всерьез и надолго. Пекарня, скажу честно, меня не увлекала. Я не хотел свое свободное время посвящать этому бизнесу.

    Тема построения систем и отделов продаж, маркетинга – меня цепляет (я веду свой блог с душой, готов постоянно заниматься этим. Мне это интересно). Я люблю свою работу. А вот тема выпечки была больше экспериментом. Наверное, это послужило толчком к продаже бизнеса – когда ко мне обратились люди со словами «пекарня – это мечта нашей семьи.

    Мы хотим только этим заниматься» я согласился на продажу. При этом, кстати, стоимость бизнеса по сравнению с первоначальной ценой выросла в почти в 2 раза примерно за 8 месяцев. Это была очень хорошая, выгодная сделка и бесценный опыт в 2016 году.

Эти простые советы, ошибки и идеи помогли за несколько месяцев в корне поменять ситуацию в бизнесе.

Все, казалось бы, просто и понятно. Но в большинстве бизнесов не все эти пункты реализуются.

Важно

Например, ко мне часто обращаются за скриптами для повышения конверсии звонков (входящих и исходящих). А когда речь заходит о цифрах (сколько звонков, успешных, неуспешных) – оказывается, их никто не считает. Пункт первый из этой статьи («статистика») не выполняется. Аналогично и с другими пунктами.

Поделитесь этой статьей. Ведь, скорее всего, среди Ваших знакомых есть люди, которым она окажется полезной.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).

  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации».

    Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни

  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно.

    Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.

  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)

Источник: https://porarasti.com/kak-uvelichit-vyiruchku-v-4-raza-i-sdelat-biznes-pribyilnyim-za-2-mesyatsa/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector