Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

6 секретов ведения эффективных деловых переговоров

Достичь взаимопонимания в процессе переговоров удается не всем и не всегда, а иногда одна из сторон просто избегает общения. Бизнес-консультант Игорь Рызов, переговорщик с многолетним опытом, рассказал о техниках жестких переговоров. Шесть секретов, облегчающих деловое общение.

Секреты ведения деловых переговоров

Начинающий бизнесмен постоянно сталкивается с манипуляцией и агрессией в переговорах. Часто стороны занимают крайние позиции и не могут найти решения вопроса. Нередки ситуации, когда вы хотите поговорить с человеком, а он избегает общения.

Во всех этих случаях хорошо работают техники жестких переговоров, говорит Игорь Рызов, бизнес-консультант, член Федерации управленческой борьбы под руководством Владимира Тарасова, профессиональный переговорщик с 15-летним опытом работы в продажах. Но помните: ни одна техника не подействует, до тех пор пока вы и ваш собеседник не придете в состояние «эмоционального штиля», призывает Рызов и делится шестью секретами переговоров.

Скажите «Стоп!»

Самая разрушительная эмоция для переговоров – гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство.

Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек – ближе, ближе, ближе… Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Потому что нарушается ваше личное пространство.

Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгаются в ваше личное пространство словесно.

Самый эффективный способ успокоиться – подышать животом. Когда нас охватывает гнев, кровь приливает к рукам и лицу. Начав дышать животом, вы направите кровоток к нему, «забрав» из рук и головы.

Вспомните: после обеда, когда живот усиленно переваривает пищу, вы не способны на крайние эмоции.

Поэтому, например, многие адвокаты стараются сделать так, чтобы судебные разбирательства проходили после обеда судьи.

Не оправдывайтесь

Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и эмоциональным состоянием собеседника. Например, к вам, продавцу, приходит разъяренный клиент: «Вы задержали поставки, немедленно компенсируйте потери!» Неопытный продавец ответит: «Да-да, я виноват, получите скидку 10%».

Но в таком состоянии ваши уступки, скорее всего, не удовлетворят клиента. Он продолжит давить и заявит: «Нет, давайте 20%!» Лучше дать человеку выговориться и ни в коем случае не оправдываться. Решайте вопросы после того, как пламя погаснет.

Оправдываться не стоит и в тех случаях, когда на вас смотрят свысока, а то и с издевкой. Предположим, вы приходите к чиновнику.

«Что, просить чего-то пришли? Ну давайте, показывайте… Что там у вас…» И вы начинаете оправдываться – эмоционально доказывать важность того, «что там у вас».

 А лучше взять паузу и ответить чиновнику: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно, чтобы я точно и коротко изложил, с чем пришел?» Это ответ рациональный. Человек за другим концом стола отнесется с вниманием к тому, что вы будете говорить.

Ставьте промежуточные цели

Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не «в лоб». Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию.

Если вы ее объявите о своей цели в самом начале, наверняка получите ответ: нет, не дам. Это происходит потому, что мы с порога начинаем бороться с оппонентом. Ваша цель – получить компенсацию, его – не платить. Нашла коса на камень.

В итоге вы можете уйти ни с чем.

Ставьте промежуточные цели. Сначала получите согласие партнера с тем, что он виноват, по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов – здесь важен диалог, а не императив. А под конец зафиксировать результат – чтобы убедиться в том, что обе стороны одинаково его поняли.

Заставьте собеседника вас слушать

Нередко начинающих бизнесменов не принимают всерьез. Влиятельный «монстр-инвестор» в ответ на пламенную речь резюмирует: «Ты говоришь какую-то ерунду». Вы тушуетесь, а нужно четко отреагировать: «Что означает „ерунда”? Что именно вас не устраивает? Конкретизируйте, пожалуйста». Направьте разговор в конструктивное русло.

Иногда вас вообще не слушают, не дают слова сказать, обвиняя в одном-другом-третьем-десятом. Чтобы выйти из подобной ситуации, не пытайтесь перебивать и возражать. Запомните самый первый (не самый обидный, а именно самый первый) неправомерный довод в вашу сторону. После этого надо перестать слушать собеседника.

Держите в голове только этот неправомерный довод. Через некоторое время ваш «обвинитель» замолчит, и тогда вам надо разбить его самый первый неправомерный довод.

Но, по крайней мере, вас будут слушать и услышат, а это уже немало.

Отстаивайте свои интересы, а не амбиции

Помните, что суть переговоров – отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций. Решайте проблему по сути, переводите ее в рациональную плоскость. Самая распространенная ошибка «переговоров амбиций» – торг. Один говорит: «Дай скидку 10%». Второй: «Нет, я готов только на 7%».

Первый: «Моя позиция неизменна – только 10%». Второй: «Моя тоже: 7%, не больше». Ах, так! И первый уходит, хлопнув дверью. Оба удовлетворили свои амбиции, но ни на шаг не приблизились к решению, не увидели свою выгоду. Потеряли сделку и деньги, потому что вели переговоры амбиций, а не дела.

Дайте право на отказ

Часто бывает, что партнер (переговорщик) отказывается прямо отвечать на вопрос или кормит вас обещаниями. Это значит, что он, скорее всего, хочет вам отказать, но боится сказать «нет».

Не отказывая напрямую, партнер думает, что таким образом пролонгирует отношения.

На деле все наоборот: у противоположной стороны возникают неоправданно завышенные ожидания, которые в итоге могут привести к полному разрыву отношений.

Переговоры подразумевают, что каждый участник может сказать «нет» в любой момент времени. Дайте человеку право вам отказать. Поможет фраза: «Для меня сейчас очень важно услышать ответ: приняли вы мое предложение или отклонили. Я не обижусь и не расстроюсь, получив отказ, но для меня очень важно услышать конкретный ответ».

Если партнер колеблется в принятии решения, он обязательно его примет (может быть, чуть позже) и вам об этом сообщит. Если он намеревался отказать, он откажет. В любом случае вы получите результат.

© Надежда Старовойтенко, Деловая среда

10 эффективных правил ведения переговоров

У меня 9-летний опыт ведения переговоров. Услуги своего бизнеса я всегда продавал и продаю сам. Я общался с директорами крупных компаний, вел переговоры и заключал контракты на большие суммы. Заключал выгодные договоренности с очень горячими, эмоциональными и хитрыми людьми.

Один раз даже общался со специалистом по детекции лжи (нанятого клиентом специально для этого). Из четырех кандидатов на сотрудничество он одного меня не расколол (потому что я реально не трындел про безоблачное будущее их рекламной кампании в интернете). В итоге со мной стали работать.

Эти правила достаточно эффективные и понятные, но многие их не соблюдают и, как следствие, проигрывают переговоры, заключая невыгодные сделки.

Чего только не было за время моей работы! Поэтому я делюсь наработками с вами.

Итак, правило номер:

1. Никогда не надо бояться, что переговоры зайдут в тупик.

Это ошибка начинающих переговорщиков. Они думают, что несут ответственность за положительный исход переговоров, но это не так. Не надо переживать, если не получится договориться. Это не плохо, а иногда даже хорошо. Отрицательный результат – тоже результат и лучше, чем неопределенность.

2. Никогда не надо делать больше одного предложения.

Оппонент не называет предполагаемую стоимость, когда вы озвучиваете свою, а просто говорит, что это дорого. И вы начинаете думать: «А сколько же в его понятии дешево?», и снижаете цену. А он опять говорит, что дорого… И так до бесконечности. Вами просто манипулируют.

У меня был один случай, который меня научил на всю жизнь. Я вел переговоры с одним очень жестким оппонентом. И я почему-то решил, что мне во что бы то ни стало надо заключить с ним договор (это был контракт на создание интернет-магазина, который мне очень хотелось сделать).

Моя изначальная стоимость была 90 000. Он постоянно отвергал мои предложения. говорил, что дорого, и не предлагал свои варианты. Я по неопытности не спрашивал, что значит для него недорого. Я предлагал цену ниже, но и объем работы соответственно снижался. А ему все равно было дорого.

В итоге он снизил мою стоимость до 60 000. Я заявил меньший объем работы… Но я делаю хорошие интернет-магазины и ниже своего уровня опуститься не могу. В итоге я сделал работы даже больше, чем на 90 000. Это как раз пример неудачных переговоров.

Всегда, когда озвучена первая цена, и клиент торгуется, требуйте с него конкретику. Пусть предлагает свою цену. А вы уже решите, согласиться на нее или нет. Иначе такой мутный клиент вам просто не нужен.

3. Всегда только доброжелательное общение. Нейтрально-позитивно-спокойное.

Даже если идет внутреннее неприятие человека, нужно отделять свою выгоду от личности человека и от своей личности. То есть ваша задача – выиграть в текущих переговорах, а не доказать человеку, что он не прав.

Если вы где-то улыбнетесь или извинитесь за резкие слова, это не будет означать, что вы сдали позицию. А если согласитесь на неприемлемые для вас условия, то это означает, что вы сдались.

Внешне спокойно и вежливо, но нужно стоять на своей позиции и не уступать ни сантиметра. Ни в коем случае.

4. Никогда не надо бояться огорчить оппонента.

Эта привычка родом из советского детства. В России рабство было 150 лет назад, это какие-то 4-5 поколений, которые по капельке несут в себе рабскую психологию: брать ответственность за все, что происходит, причем не всегда с тобой.

Не надо возлагать на себя излишние обязательства и не надо бояться огорчить оппонента невыгодными условиями договора. Каждый отстаивает свою выгоду. И все это понимают.

5. Никогда не надо бояться огорчиться самому. Наоборот, огорчения очень хорошо работают (см. п. 4).

6. Сотрудничество не должно быть обязательно взаимовыгодным, чтобы выиграли обе стороны.

Если пытаться заключить договор так, чтобы он был выгоден и тебе, и оппоненту, то мы зачастую забываем о своей выгоде. В итоге ставим себя в невыгодное положение.

В переговорах надо думать только о своей выгоде. О выгоде оппонента пусть заботится сам оппонент. Не надо нести ответственность за успех оппонента.

7. Остерегайтесь, что вас словят на желании быть последовательным.

«Если сказал А, надо сделать Б, иначе балабол» – это заложено в нас очень глубоко.

Оппонент ловит вас на желании быть последовательным, поэтому переговоры часто и проигрывают. Из-за того, что вы пообещали, а оппонент повернул дело в свою пользу. Вы пропустили удар, а оппонент вас поймал на этом обязательстве. И вы заключаете невыгодную договоренность.

8. Очень хорошо работает перекладывание ответственности.

Вы чувствуете, что на вас оказывают давление, чтобы добиться вашего согласия на невыгодные условия. В этом случае хорошо работает прием, когда вы ссылаетесь на кого-то. Например, на специалиста, к мнению которого вы прислушиваетесь.

Получается, что вы не можете дать ответ, пока у вас нет мнения это человека (спеца, партнера, жены, начальника и т. д.).

Лучше, когда переговоры ведет не ЛПР (лицо, принимающее решение), а наемник. Даже если переговоры ведет ЛПР, то надо замаскироваться под наемника, которому необходимо посоветоваться с коллегами, директором и т. д. Так вы выиграете время на обдумывание.

9. Пусть переговоры лучше длятся долго, чем закончатся невыгодно.

Если назревает конфликт, возьмите таймаут.

У меня была такая ситуация. Директор, с которым мы вели переговоры, хотел, чтобы мы проделали большую работу по составлению технического задания до заключения договора. Я брал таймаут, искал контакты с его сотрудниками и получал от них все, что нужно. В частности, техническое задание.

10. Если вы чувствуете, что вас подмяли и навязывают невыгодные условия, надо отделять свою профессиональную компетенцию от конкретных переговоров.

Конечно же, оппонент будет приуменьшать ваши заслуги, со скепсисом относиться к вашему опыту и профессионализму. То есть будет тянуть в свою сторону. Надо отделять, обнуляться.

Есть очень хороший прием – вспомнить тот момент своей жизни, когда ты был по-настоящему счастлив.

Переговоры вести не сложно. Главное, придерживаться правил и никогда не сдаваться.

Этот текст подготовил лично я, Игорь Филипенко (Web112). Он не несёт в себе никаких инфо-цыганских призывов купить курс или вебинар. Поэтому он составлен максимально искренне, подробно и основан исключительно на моём опыте.

Если мои советы оказались вам полезны, буду очень рад лайкам, репостам, а также рекомендациям меня как специалиста по разработке, продвижению и рекламе сайтов (условия сотрудничества обсудим).

Нил Патель, основатель платформы KISSmetrics и автор блогов Quick Sprout и Nail Patel, к примеру, рассказывает, что в начале своей карьеры потратил на продвижение сайта те немногие сбережения, что он заработал, будучи уборщиком. Результатов, как не сложно догадаться, это не принесло.

В Search Console изменили метод подсчета трафика

Скоро в популярном сервисе Search Console изменится формирование отчетов об эффективности. Все поисковые метрики (клики, показы и так далее) начнут присваиваться одному каноническому URL, который выбрал Google.

Rendertron динамически отображает контент SPA (Single Page App)

В блоге Google для вебмастеров можно найти руководство по настройке динамического рендеринга контента для ресурсов типа SPA (Single Page App).

Search Console ввел новый тип ресурса на уровне домена и новый отчет o о структурированных данных

Сервис Google Search Console теперь поддерживает два типа ресурсов.

Первый – это привычный всем адрес сайта с указанием протокола (и/или основного зеркала) – ресурс с префиксом в URL.

Второй – доменный ресурс, который будет объединять данные со всех зеркал сайта , m., а также префиксов протокола http, https.

SEO-новости одним абзацем

6 секретов успешных переговоров

• Струк Антон 26.12.2019 00:12:00,
• 863
• Комментариев: 0

Без переговоров построить личный бизнес просто невозможно, да и на государственном предприятии от них никуда не деться. Дело в том, что именно переговоры призваны наладить контакты с необходимыми партнерами, клиентами, потребителями, сотрудниками, поставщиками.

Переговоры представляют собой способ достижения компромисса между сторонами, которые преследуют разные интересы. Так сказать, они способствуют достижению баланса интересов, и тот, чья выгода окажется большей и останется победителем в «сражении».

Добиться положительного решения своего вопроса на переговорах бывает очень сложно, особенно это касается тех ситуаций, когда партнер не заинтересован в сделке или не хочет идти на компромисс. Тогда стоит прибегнуть к изучению правил проведения успешных переговоров:

1. Безупречная подготовка перед проведением переговоров.

Речь идет о том, что человек, который будет вести переговоры должен быть осведомлен на 100%. Он лично должен принимать решения, касающиеся исхода переговоров.

Чаще всего на переговоры идет руководитель, директор или ведущий менеджер, который уполномочен решать дела компании. Они должны обладать полной информацией в отношении сделки, так как не доосведомленность может создать эффект халатности.

А плавание в аспектах сделки, когда представитель компании пытается самостоятельно выяснить что-то по телефону или переносит переговоры ввиду отсутствия у него необходимой информации может привести к срыву переговоров.

2. Внешний вид переговорщика. Казалось бы это тут вообще не причем. Однако, так могут думать только те, кто на переговорах никогда не был.

Дело в том, что около 80% информации человек получает благодаря зрению, а видит он конечно перед собой человека, который может быть неаккуратен, растрепан, неосведомлен.

А первое впечатление оставляет несгладимое пятно на репутации всей компании, ведь руководство должно было послать на переговоры лучшего, а если этот лучший, то там вообще не с кем разговаривать. Поэтому перед проведением переговоров нужно привести себя в порядок, если это не сделано заранее.

3. При проведении переговоров нужно обозначить общие цели и интересы.

Ни в коем случае нельзя вступать в спор с оппонентом. Его нужно услышать, понять и предложить вариант разрешения ситуации.

Нужно помнить всегда, что переговоры должны завершиться выгодой обеих сторон, только в таком случае они могут принести успех. Сделать это довольно сложно, но возможно, если обе стороны заинтересованы в заключении сделки.

На партнера по переговорам нужно смотреть не как на врага, а как на партнера, который имеет сходные цели с вашей компанией. Объяснив ему это и предложив грамотное разрешение споров можно заключить выгодную сделку.

4. Ни в коем случае нельзя вводить партнера в заблуждение и пытаться обмануть.

Если обман раскроется, есть риск потерять не только партнеров, но и бизнес, так как плохую репутацию вряд ли удастся исправить.

Нужно быть честным с партнером, на сколько это возможно. То есть не обязательно раскрывать ему коммерческую тайну, однако честно рассказать о своей выгоде — это допустимо. Если партнер почувствует откровенность, то также будет разговаривать открыто. Это снизит градус напряженности и позволит прийти к общему знаменателю гораздо быстрее.

5. Партнеры должны проявлять гибкость в нахождении компромисса. Нельзя стоять на своем и говорить, что существует только один вариант решения вопроса. Как известно, не существует одного верного решения, а ведь партнер с более гибким мышлением может иногда предложить такие варианты, о которых другие даже не задумывались.

Поэтому даже заранее лучше рассмотреть несколько ситуаций и вариантов условий заключения сделки. Тогда партнеры смогут обменяться своими наработками и выбрать наиболее приемлемый вариант.

6.

Не стоит стараться понравится партнеру во что бы то ни стало. Такая навязчивость и наигранность может отрицательно сказаться на ходе переговоров.

Нужно быть открытым, общительным, может даже добавить юмора, если это будет уместно, но никак нельзя постоянно улыбаться и пытаться всякий раз угодить оппоненту.

Ведение переговоров — это искусство, которому учатся долгими годами. Причем нет одной единственной стратегии переговоров, которая бы приносила однозначный успех. таких стратегий много и выбирать их нужно в зависимости от сложности переговорного процесса, особенностей оппонента, намерений компаний и много другого.

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Сложные переговоры — это не казино и не лотерея, и даже не экзамен, где можно надеяться на счастливый билет. Во время деловой встречи с несговорчивым контрагентом продукции нужно уметь играть с ним по его правилам.

И очень важно четко определить следующее:

• когда и при какой реакции партнера вы можете и должны защищаться;
• когда необходимо молниеносно атаковать.

Ваша минимальная цель — вызвать у собеседника желание продолжить общение с вами. Но запомните, подобное желание возникает не только из-за эмоционально благоприятного расположения к вам: любой «пропущенный удар» в переговорах имеет тенденцию возвращаться вновь и с большей силой.

Поэтому, если вы позволили собеседнику хотя бы раз нанести вам психологический удар, ждите, что это произойдет вновь, и гораздо сильнее. Я ни в коем случае не предлагаю действовать по принципу «око за око, зуб за зуб».

Достаточно лишь продемонстрировать оппоненту, что вы защищены от таких ситуаций.

И помните, любая ваша реакция может быть воспринята оппонентом как слабость. Вот что может вам помешать во время проведения сложных переговоров:

• внутренне вы не готовы к противостоянию и сопротивлению;
• вы идете на встречу с желанием понравиться, опасаясь произвести неблагоприятное впечатление;
• вы идете на встречу с внутренней неуверенностью и надеждой на «авось».

О технике демонстрации защищенности я и расскажу в своей статье.

•  Ведение переговоров: подготовка, правила, примеры 

Шаг 1. Сложные переговоры: как подготовиться

Как не стушеваться, если на вас давят во время переговоров и настоять на нужных для вас условиях? Попробуйте проделать следующие упражнения.

Сначала выберите жертву для атаки. Это может быть ваш поставщик; если совсем нет смелости, найдите любого продавца, с которым можно поторговаться. Наилучший вариант — подберите брутального таксиста и начните с ним торговаться. Смоделирую сходу диалог вашего «домашнего задания».

— Сколько стоит поездка до улицы Защитников таксистов?

— Это далеко, будет 1 500 рублей.

— Таксистов много, давайте поторгуемся и поедем. Как вам 300 рублей? Это же намного лучше, чем стоять без дела!

— Не пойдет? 1300 — я за меньшую сумму не поеду!

— Хорошо, а за 350 рублей докуда доедете?

— Вон до того столба!

— Хорошо, вот вам 352 рубля, и поехали до улицы Защитников таксистов. (Достаете деньги и начинаете отсчитывать мелочью (!) нужную сумму.)

— Да ты шутник, я погляжу?

— Я вас не понимаю. Вы говорили, что не поедете за 1300, а за 350 согласились. Вы запутались, но я решил вам накинуть лишних 2 рубля, чтобы вы довезли меня до улицы Защитников таксистов!

— Да я тебя сейчас так накину!

— Вы опять ошибаетесь, меня нужно довезти до улицы Защитников таксистов, я готов еще вам уступить сверху 30 копеек, итого 352 рубля и 30 копеек!

— Сейчас доиграешься: или плати больше или проваливай!

— Хорошо, не проблема, 352 рубля и 31 копейка!

Ваша цель — как можно сильнее раздражать оппонента и не прерывать диалог! Очень сильно закаляет.

Что мешает при ведении сложных переговорах

Классический пример провокации вас на агрессию — один из распространенных способов угона авто: перекресток, у вас открыто окно, подбегает парень (если вы мужчина) или девушка (если за рулем женщина) и обливает вас водой. Далее он убегает, явно не стараясь отбежать сильно. Как сработает ваш автопилот? Естественно, вы бросаетесь за обидчиком и, как следствие, вы бежите в одну сторону, а ваша машина плавно движется в противоположную.

Вывод: тот, кто пытается воздействовать, часто раскручивает нас на стандартную закономерную последовательность действий. Ваше главное правило: не попасться на эту удочку.

Далее рассмотрю еще три сценария поведения, крайне негативно влияющие на ход сложных переговоров.

1. Отказаться от использования запаса своих сил, когда вы точно понимаете, что теперь терять уже нечего. И тогда остается надежда на наше истинно русское авось и «а вдруг оно само устаканится». Если вы уже четко поняли, что партнер встал на тропу войны, будьте готовы к адекватному ответу. Понятно, что все это совсем непросто, и многое здесь определяется в первую очередь жизненной позицией человека. Поэтому я ратую за гибкое мышление, которое под жестким давлением в переговорах будет гнуться, но не поломается.
2. Начать действовать до того, как ситуация вами продумана. То есть вы начинаете вестись на те сигналы, которые вам подает оппонент, хотя вы обязаны осознавать, что в режиме сложных переговоров подаваемые сигналы должны просчитываться.
3. Войти в азарт в предвкушении победы. Это наше самое слабое и незащищенное состояние, особенно на сложных переговорах. Почувствовав его приближение, включайте все защитные механизмы.

Что работает в сложных переговорах

Многие поступки мы совершаем интуитивно. А что такое интуиция? Это наш с вами жизненный опыт, наш практический интеллект. Это очень важно для переговоров.

Очень часто, когда просишь участников рассказать, что было, в ответ получаешь невнятное впечатление о самых острых моментах переговоров либо резюме по достигнутому результату («Да ну их, о цене так и не договорились»), при этом мало кто может восстановить ресурсный ход переговоров.

Поясню, что такое ресурсный ход. Это какое-либо действие с вашей стороны: событие, поступок, комментарий, заявление, которое влияет на баланс сил переговорщиков (усиливает позицию партнера или вашу).

В реальности, даже если вы выбрали верную тактику, все может пойти не так. Например, на ваше предложение «Давайте убедимся, что я правильно вас понял» вы можете получить ответ: «А ты что, с первого раза не догоняешь?» В этом случае следует предельно вежливо сказать: «Я вижу, вы неверно оцениваете ситуацию в целом».

Продолжая проводить параллели между игрой в шахматы и ведением переговоров, приведем тот факт, что при желании за двадцать минут любого можно научить делать ходы разными фигурами. Но при этом человек останется лишь «двигателем фигурок», шахматисты останутся шахматистами, а гроссмейстеры — гроссмейстерами.

Изменяются ли правила игры в шахматы в руках игроков разного уровня? Конечно, нет! Может поменяться лишь умение видеть и действовать в определенной ситуации. Точно так же и в переговорах — универсальных инструментов нет.

Особенно, если будете анализировать действия партнера и свои.

Шаг 2. Как определить цели и тактику ведения сложных переговоров

В первую очередь определите цели переговоров. В идеале они должны соответствовать следующим требованиям:

• четкая формулировка — лучше, если вы запишете их;
• наличие количественных и качественных показателей измерений;
• реалистичность по отношению к возможностям поставщика;
• способность отражать реальную ситуацию продаж в вашем магазине.

Чтобы достичь поставленных целей, вам надо знать:

• стоимость единицы и всей партии (здесь может быть запас цены, на который вы согласитесь и который неприемлем ни при каких условиях);
• объемы закупки;
• количество поставок;
• условия доставки;
• условия оплаты (предоплата, отсрочка, по факту);
• гарантийные обязательства и сервис;
• другие важные для вас параметры.

Кроме того, в переговорах всегда есть цели:

• минимальные;
• промежуточные;
• максимальные.

Приведу примеры.

Максимальная цель — контракт на поставку двух упаковок (по 20 штук весом 150 г) эксклюзивного испанского хамона четыре раза в месяц с отсрочкой платежа 14 дней и скидкой 7% при большем объеме. Дополнительно — возврат продукции, у которой подходит срок годности, рекламные материалы.

Минимальная цель — заключить пробную сделку на 1 упаковку 2 раза в месяц с договоренностью о последующих поставках, если спрос на продукт окажется высоким, получение информации о популярных производителях продукта.

Постарайтесь, чтобы одна из целей (к примеру, цифры оборота продукта из независимых источников) была полностью под вашим контролем: это даст вам психологическую защищенность в переговорах. Для многих это правило вроде бы предельно понятно, но…

Проверьте в следующий раз, прописаны ли у вас на самом деле минимальные и максимальные цели, которых вы хотели бы достичь при этих переговорах. Если нет уверенности в том, что вы достигнете хотя бы минимальных целей — в переговоры лучше не вступать.

Вы зря потратите свое время и не научитесь работать на результат.

Жесткие переговоры — подготовка, стратегии, примеры

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Любые переговоры состоят из трех этапов:

1. Подготовка.
2. Собственно переговоры.
3. Подведение итогов.

На этапе подведения итогов очень важно проанализировать ситуацию:

• как переговоры прошли;
• какой опыт получен;
• что можно посоветовать себе в дальнейшем.

Иначе говоря, происходит самосовершенствование. Если эта схема сохраняется, то каждый раз мы смотрим на свои переговоры как на ступеньки самосовершенствования.

В этом и состоит совершенствование возможностей расширения сфер влияния в ходе переговоров. Человек каждый раз в ходе переговоров получает 1% возможностей влияния, 2, 15, 20% и т. д.

Задача заключается в том, чтобы и неуспех сделать успехом, и любую ситуацию при ведении переговоров обращать в свою пользу — хотя бы в плане извлечения опыта и самосовершенствования.

Шаг 3. Сколько стоит ваше внимание

Поступление информации в наш мозг контролируется вниманием. И оно же частично воздействует на интерпретацию этой самой информации. Таким образом можно непроизвольно программировать и управлять восприятием оппонента, а значит, самому защищаться от возможных манипуляций. Вот как это можно делать.

Существует одно очень жесткое правило: информация, прошедшая мимо внимания собеседника, сработает против переговоров. Потому что если ты недослышал, значит, недопонял, не воспринял.

В то же время сказать — не значит быть услышанным. Поэтому все договоренности лучше оформлять в письменной форме. Например, если устно вам обещают отсрочку платежа, она может составлять и 7, и 15 дней, а может, целый месяц.

Когда условия прописаны, от них труднее отмахнуться.

Всегда помните и о способе управления интригой в переговорах. Этот принцип даже можно образно назвать принципом хорошего шоу: направить внимание собеседника на себя еще до момента работы с информацией. Один из приемов этого принципа — негативная интрига.

Примеры ведения сложных переговоров

Пример №1. «А не запорол ли я что». Коллега (партнер по переговорам), от которого вы зависите, приглашает вас на деловую встречу и сообщает участникам: «Я собрал вас здесь потому, что случилось нечто, в корне противоречащее идеалам нашей компании.

Я не могу оставить подобный инцидент без внимания, и кому-то за это сейчас хорошо влетит! А для всех остальных это будет хорошим уроком!» Проанализируйте, что в этот момент происходит с вами? По сути, никакой информации вы не получили, но сомнение уже возникло и вы думаете: «А не запорол ли я что-нибудь?»

Пример №2. «Без вины виноватый». Тот же прием применяется для эмоциональной встряски собеседника. Например, настроенный на получение хорошего и конструктивного результата переговоров собеседник приходит и радостно говорит: «Приветствую. Готовы к диалогу».

На что в ответ его обливают ушатом холодной воды: «И вы еще имеете наглость приходить сюда после всего, что между нами произошло?» Естественно, что человек в недоумении задает уместный спонтанный вопрос: «А что, собственно, произошло?» Подловив таким образом, делают «контрольный выстрел»: «Ах, так вы еще и не знаете? Да вы полностью некомпетентны в своем вопросе. Мы сделали соответствующие выводы. До свидания!»

Пример №3. «Смятение в ряды врага».

 Наш оппонент, получивший некоторое время назад письменное предложение от нас, в самом начале переговоров берет первое слово и начинает читать (про себя) его с явным неудовольствием, пересыпая свою речь негативными междометиями типа: «Н-даааа, и вы про нас действительно так думаете? Хм… Хорошо же.

.. Так вот, оказывается, какого вы мнения о наших умственных способностях!» Естественно, все это проговаривается с недовольным лицом и без цитирования написанного. Так что вы не можете ни возразить, ни понять, что так странно повлияло на вашего потенциального партнера.

Между тем, это применение на практике приема «негативная интрига». Для чего? Ясное дело, чтобы создать смятение в стане врага. И как результат — противник смущен, суетлив и не знает, что сказать. Начало хорошо спланированной прессингующей атаки на переговорах обеспечено.

Успешные переговоры: 7 правил, которые помогут добиться своего

Это достаточно примитивный метод психологического прессинга. И слабого человека он может ввести в состояние ступора.

С другой стороны, он имеет, как ни странно, и положительные стороны: может стать хорошим инструментом переговоров.

И тогда метод сигнализирует о том, что для лучшего восприятия информации вашим оппонентом необходимо управлять его вниманием. А чтобы вам самим не оказаться во власти негативной интриги, рекомендую на переговорах не забывать:

• постоянно держать себя на волне и контролировать свое восприятие поведения оппонента;
• неустанно спрашивать себя: я сейчас нахожусь в зоне информации или меня пытаются поймать с помощью приема управления вниманием?
• и главное — вовремя успеть поставить фильтр в своем сознании!

Удачи на переговорах!

gd.ru

3 главных секрета ведения жестких переговоров

Если ваш оппонент по переговорам привык действовать с позиции силы, манипулировать и жестко «продавливать» собеседника, добиваясь скидок и лучших условий поставки, то вам, чтобы действовать эффективно, придется научиться стратегиям жестких переговоров.

Первый секрет — подготовка

Для начала оцените сильные и слабые стороны, свои и вашего противника. Чем ваша компания интересна потенциальному заказчику (возможно, вы поставляете уникальный товар и такой комплекс услуг, который он не найдет в другом месте), и чем он может надавить на вас (например, скидкой, которую ему пообещали ваши конкуренты). Продумайте пессимистичный и оптимистичный вариант развития событий.

При этом пессимистичный вариант предполагает, что сделка вам все равно выгодна (пусть в меньшей мере, чем в оптимистичном варианте).

Теперь вы знаете границу ваших уступок, отступать за которую не имеет смысла.

Второй секрет — выбор стратегии

В этом случае у вас должны быть по пунктам прописаны самые крайние значения ключевых показателей сделки, ниже которых вы в любом случае не имеет права опускаться. Стратегия наступления используется, если ваш собеседник слишком эмоционален, вспыльчив, неопытен, способен потерять контроль над ситуацией.

Любая ошибка вашего оппонента — возможность для вас отстоять свои интересы.

Третий секрет — тактические уловки

Важно потренироваться, освоить и вовремя применять некоторые психологические приемы:

• Если противник говорит на повышенных тонах, а то и вовсе переходит на крик, важно замедлить темп и снизить градус переговоров: начинайте медленно и размеренно дышать (это поможет сохранить спокойствие), делайте паузы после каждой реплики собеседника.
• Если вас пытаются загрузить избыточной информацией, чтобы выбить у вас почву из под ног, то главное — не торопиться. Делайте вид, что вы подробнейшим образом записываете, все что вам говорит собеседник (это даст вам время сосредоточиться, а ваш оппонент поневоле будет думать, не сболтнул ли он лишнего).
• Если заметили, что ваш собеседник пытается вами манипулировать, используйте прием «возвратного вопроса», спросите: «А что вы сами думаете по этому поводу?»
• Если вас пытаются оскорбить, и вы чувствуете, что противник нашел ваше слабое место, чтобы не поддаться панике — диссоциируйтесь: представьте, что вы «вышли из себя» и смотрите на ситуацию как бы со стороны, например, с потолка или дальнего угла офиса. В этот момент ваши эмоции придут в уравновешенное состояние.

И, разумеется, любым переговорам поможет, если ваш собеседник будет считать вас «своим». В начале сложных переговоров полезно поговорить на нейтральные темы: о погоде, о  пробках, о футболе, о хобби и увлечениях собеседника. Для этого вы должны предварительно провести разведку и собрать всю нужную информацию.

Екатерина Уколова,
Создатель  и генеральный директор консалтинговой компании OY-li

Мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе

     Что такое мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе? Этой статьей я хочу вернуться к теме о деловых переговорах в малом бизнесе. На сайте написано уже несколько статей на тему деловых переговоров. Например статья, статья, статья. Но тема эта настолько неисчерпаема, что к ней следует периодически возвращаться. В этой статье я хочу выяснить, что такое мягкие и жесткие  переговоры.

                                        Вступление

     Я уже писал в статье, что есть много типов деловых переговоров. И среди этого разнообразия, можно выделить два основных стиля переговоров. Это мягкие и жёсткие  переговоры. Оба эти стиля имеют как преимущества, так и явные недостатки.

     Но, как это ни странно, довольно часто используются в деловом общении. И даже иногда приносят результаты, удовлетворяющие обе стороны. И хотя уже сами названия таких стилей  — мягкие и жесткие переговоры — говорят об их сути, я считаю полезным более детально разобраться в них.

                             Жесткие деловые переговоры

     Этот стиль переговоров носит авторитарный, ультимативный, неуступчивый характер. Переговоры одной, либо обеими сторонами ведутся с позиции силы, с почти полным отсутствием гибкости и склонности к компромиссу. Такой стиль переговоров преследует одну главную цель – победить любой ценой.

      Очень точно такой стиль переговоров некоторые авторы называют «большевистский». Действительно, жесткий стиль переговоров очень напоминает большевистский стиль управления и взаимоотношений, стиль с позиции силы.

      Суть жесткого стиля – отсутствие гибкости, неуступчивость, нежелание или неспособность к взаимным компромиссам, ведение переговоров с позиции силы. Переговорщик жесткого стиля пытается получить максимум, он действует путём давления, угроз, манипуляций, иногда просто обмана. Он не делает уступок, однако требует уступок от противоположной стороны.

           Характерные признаки жестких переговоров

       Можно выделить несколько характерных признаков жесткого метода ведения переговоров и жестких переговорщиков.

     1) Жесткий переговорщик будет удовлетворен только в том случае, если противоположная сторона полностью примет его условия.

      2) Жесткий переговорщик с самого начала предъявляет максимальные требования и в дальнейшем не согласен искать компромиссные решения.

      3) Жесткий переговорщик считает любой компромисс проявлением слабости.

    5) Жесткому переговорщику неважно, прав он или нет, интересы противоположной стороны его не интересуют.

  6) Жесткий переговорщик часто придерживается эмоциональной тактики ведения переговоров. Он может переходить на повышенные тона, даже на крик, грубость. Если ему что-то не по нраву, может прервать переговоры.

      7) С жестким переговорщиком практически бесполезно о чем-нибудь договориться. У него есть только одна точка зрения – своя, и только она может быть правильной.

      Безусловно, не каждый человек способен придерживаться этого стиля переговоров. Для жесткого переговорщика необходимы крепкие нервы, упорство и полная уверенность в правильности своей позиции. В противном случае он может проиграть противоположной стороне, обладающей этими качествами в большей мере.

     Жесткий стиль переговоров позволяет добиться успеха только в том случае, если переговорщик обладает реальной силой и может вести переговоры с позиции силы. Например, если бизнесмен является крупным поставщиком какого-либо товара, особенно, если рынок не насыщен таким товаром.

Рыночная сила поставщика будет проявляться и в переговорах.

     Если же реальной силы у таких переговорщиков нет, он с большой долей вероятности в переговорах ничего не добьется.

                             Мягкие деловые переговоры

     Мягкий стиль ведения деловых переговоров обычно характеризуется уступками одной либо обеими сторонами. Естественно, мягкий стиль переговоров способствует быстрому заключению соглашений, нередко в ущерб своим интересам.

     Мягкий стиль переговоров может привести к получению одномоментного выигрыша в единичных сделках. Но при долгосрочном сотрудничестве может работать только при двухсторонних уступках, и оказывается неработающим при уступках односторонних.

   Представители мягкого стиля переговоров стремятся быть уступчивыми и неконфликтными, идут на уступки даже в одностороннем порядке, чтобы продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству.

     Это работает, если и противоположная сторона выступает с такой же позиции. Но если с другой стороны переговорного стола сидит жесткий переговорщик, то представитель мягкого стиля заранее обречен на неудачу.

      Как уже было сказано, мягкий переговорщик будет стремиться к поиску компромисса в переговорах. Обычно он не уверен в силе своей позиции, и потому будет искать компромиссные решения.

    С одной стороны такие переговорщики способны налаживать партнерские взаимоотношения и устанавливать деловые связи с поставщиками, клиентами, с другими бизнесами.

С другой стороны, очень редко бывают случаи, когда компромисс возможен в одностороннем порядке. Часто бывают другие варианты – поиск взаимных компромиссов, или четкое выделение своей позиции в переговорах.

В таком случае мягкий переговорщик никогда не достигнет своей цели.

      Можно выделить характерные признаки мягких переговоров и переговорщиков.

   2) Мягкий переговорщик пытается найти компромисс в удовлетворении интересов противоположной стороны и своих собственных интересов. Такой исход возможен только при желании обеих сторон.

      Ведение переговоров в мягком стиле не желательно, поскольку теряется смысл переговоров для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров заботиться только об интересах противоположной стороны, совершенно нет гарантии, что противоположная сторона в дальнейшем позаботится о ваших интересах.

      Этот стиль больше напоминает одностороннюю просьбу, которую противоположная сторона выполняет, иногда пренебрегая собственными интересами.

      Мягкие и жесткие переговоры. Варианты их проведения

      Теперь поговорим о том, что следует ожидать от переговоров, когда сталкиваются переговорщики, проводящие мягкие и жесткие переговоры. Таких вариантов в данном случае может быть только три.

      Переговоры двух жестких переговорщиков. От таких переговоров обычно ничего путного ждать не приходится. Возможны два варианта исхода подобных переговоров.

    Первый – один из переговорщиков окажется более жестким и напористым, более уверенным в себе и заставит второго сломаться и согласиться на свои условия.

      Второй вариант – оба переговорщика останутся при своем мнении и не добьются каких-либо результатов, разбегутся и будут обвинять друг друга в неудавшихся переговорах.

      Переговоры двух мягких переговорщиков. Такие переговоры обычно заканчиваются поиском компромиссного решения, которое удовлетворяет обе стороны.

      Но нередко принятые решения могут быть невыгодными одной из сторон, а иногда невыгодными для обеих сторон.

      Переговоры жесткого переговорщика с мягким. Тут без вариантов, решения будут приняты в пользу жесткого переговорщика. Казалось бы – это хороший вариант ведения переговоров для жесткого переговорщика. Но чаще всего, это может быть только его временным успехом.

       Во-первых, отношения между переговорщиками, в случае такой победы будут испорчены навсегда.

       Во-вторых, условия уступившей безропотно стороны могут измениться в лучшую сторону и в дальнейшем вполне возможно, выигравшей стороне придется идти на поклон к проигравшей.

                                         Заключение

      В заключение я хочу подвести итог сказанному. Как вы могли убедиться, только мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе, обычно, ни к чему хорошему не приводят. Да, бывают обстоятельства, периоды в жизни малых бизнесов, когда приходится идти на односторонние уступки (мягкий стиль) или наоборот, прибегать к неуступчивости, отстаиванию только своих интересов (жесткий стиль).

      Но чтобы добиваться успехов в переговорах, переговоры необходимо проводить конструктивно, учитывая и свои и чужие интересы.

Как научиться продавать? Тонкости ведения переговоров

12 мая 2014 Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Техники делового общения, Успех в продажах и переговорах

 Тяжело идёт бизнес? А кому сейчас легко….  Зачастую партнёры подводят, либо вообще пытаются перекроить договор только в свою пользу. Клиенты вредничают, упрекают по поводу и без повода. В этих условиях приходится постоянно задаваться вопросом, как научиться продавать, выкручиваться,  улучшать навыки делового общения.

В технике ведения деловых переговоров особое место занимает этап, когда партнёры высказывают друг другу пожелания и претензии. Это время, когда могут вспыхивать эмоции, а логические способы убеждения уступают место манипуляциям. Переговорщику приходится срочно искать способы урегулирования конфликта. Нервы на пределе, бизнес на грани, где выход…?

Этот приём называется «Перевёртыш» — очень надёжный и проверенный способ выхода из подобных ситуаций.

Пример: — Вы на сутки опоздали с отправкой нашего заказа!

— Конечно. Мы очень ценим ваше сотрудничество и поэтому всегда уделяем больше времени для качественной подготовки именно ваших грузов.

Комментарий: Получив упрёк от клиента по поводу опоздания, менеджер перевёл негативную составляющую «опоздание» в позитивную составляющую «эксклюзивность и особое почтение»

Результат: Клиент не столкнулся с жёстким противостоянием, а получил от менеджера частичное согласие — «конечно…». Общая напряжённость беседы снижена, удар ослаблен.

Следующим шагом клиент получает комплимент — « мы очень ценим ваше сотрудничество…».

И в завершении весьма логичное объяснение сложившейся ситуации — «и поэтому всегда уделяем больше времени для качественной подготовки именно ваших грузов».

Итог: Клиент получил: согласие, комплимент, логичную причину. Стоит взглянуть на этот список и понимаешь, что не хочешь менять ни один из пунктов на противоположный.

Помните! Даже в жестких деловых переговорах претензии и упрёки  – это негативная информация, вторсырьё. И если ваш уровень мастерства делового общения позволит, то вы легко сможете переработать это вторсырьё на довольно полезное преимущество.

Освоить приемы, повышающие результативность бизнеса, вы сможете на тренингах «Деловые переговоры» и «Бизнес-коммуникация».