Страницы

Большой выбор всегда смущает клиента — не усложняйте себе жизнь

Весь опыт моей работы показывает, что очень большой выбор, чаще всего затрудняет продажи чем облегчает. Например когда мы работали массово в детских садах по продаже кружек с фото детей. Было замечено если предложить например на выбор родителям скажем 20-30 шаблонов, то продажи снижались почти вдвое. А если шаблонов на выбор 3-6 то то продажи происходили по максимальным результатам.

То же самое когда предлагаешь на выбор клиентам 4-5 макетов вывески, то в итоге работа над проектом затягивалась намного дольше, чем если предлагать 2-3 варианта. Почему так происходит? Люди на самом деле не любят выбирать. И при том чем больше выбор, тем больше они стараются избежать выбора вообще. Это происходит подсознательно. Недавно я прочитал, что американский исследователи, подтвердили эту теорию и доказали ее на психологическом уровне. Более того, на западе сейчас стали создаваться магазины где по сути нет выбора, а все существует в одном наименовании. Один вид сметаны. один молока и т.д.

Еще один важный момент который стоит помнит всегда - это то почему клиент пришел к вам? Потому что вы специалист в своем деле. Это вы должны клиенту говорить что ему надо. А не он сам разбираться, клиент может высказать только общие пожелания, а вы уже должны сказать как и что конкретно надо выбрать и почему. Многие конторы, я бы даже сказал большинство упорно боятся брать на себя ответственность, и этим портят себе репутацию. При том клиент даже зачастую не осознает, что именно его раздражает в таких конторах .А раздражает именно это - Я пришел к вам как к специалистам, а вы на мой выбор (выбор не специалиста) полагаетесь.

Намного больше клиенту нравится, когда вы ему сами скажите и расскажите все. Идеально и почти всегда работает вариант когда вы предлагаете клиенту три варианта чего то, и говорите что вот такой то вариант самый лучший. И объясняете почему ему не подходят два других. Или же чем они будут ему неудобны. И в 95% случаев клиент выберет именно ваш вариант и более того, уйдет от вас со спокойной душой и с хорошем мнением о вас как о специалистах своего дела. Само собой все это надо рассказывать клиенту с уверенностью в голосе и даже с лёгкостью, как будто вы уже делал сотню тысяч таких вещей, даже если на самом деле вы все это будете делать в первый раз.

Особенно большая проблема с подходом к клиентам у дизайнеров. Они тупо предлагают 3-5 макетов и ждут выбора клиентов. Клиент ощущает себя "творцом" и начинает творить такую фигню, что дизайнеров начинает корежить, и они скрипя зубами рисуют - в итоге клиент который получает херню, дизайнер нервный и куча бездарно потраченного времени. И виноват в этом не клиент, как часто любят думать дизайнеры, а именно он сам. Ну что мешает ему на первом этапе предложения клиенту первых макетов - сразу четко и ясно сказать клиенту - "Мы долго обдумывали, как наиболее четко и ярко подчеркнуть то чем вы занимаетесь (подставить нужное) и нарисовали для вас самый лучший вариант вот этот. Он вам подходит по тому то и потому то. Да конечно мы подготовили вам другие варианты, но как нам кажется они заведомо хуже потому что и потому что. А вот первый вариант идеально подойдет для ваших целей."  И ВСЕ! в 95% случаев клиент выберет ваш вариант.

Я вообще пришел к выводу в итоге что дизайнер и заказчик встречаться не должны. Дизайнер умеет рисовать а не продавать. Поэтому макеты клиенту показывает и убеждает продажник.. Эффективность намного выше.

В общем смысл данного поста - ПОМНИТЕ, что клиент приходит к вам как специалисту  так будьте им и не усложняйте ему жизнь выбором и разбирательством в том что он не должен.

Буду рад услышать ваши мнения

1 комментарий Большой выбор всегда смущает клиента — не усложняйте себе жизнь
  • Вы совершенно правы: большой выбор усложняет покупку. Но с другой стороны люди больше доверяют компаниям, где этот выбор есть. Поэтому выбор должен быть, просто им не нужно человека нагружать. В конечном итоге так и клиенту лучше, и компании.

Оставить комментарий